Una acción pequeña pero poderosa que puedes realizar para ser un líder más inspirador

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Cuando mi sobrina Fiona tenía cuatro años, comenzó a resistirse a vestirse y rechazaba cualquier atuendo que su madre seleccionara. Entonces, mi cuñada comenzó a ofrecerle a su hija una opción para cada tipo de ropa. Es decir, una opción entre estas dos camisas y luego una opción entre estos dos pantalones, etc. Funcionó de maravilla: Fiona comenzó a vestirse rápidamente y sin resistencia.

Ofrecer opciones ayuda a los padres a guiar a sus hijos en la vida diaria porque la elección ofrece una sensación de autonomía en lugar de fuerza y presión. La elección ofrece lo que los expertos en infancia llaman un alto apoyo a la autonomía.

Ofrecer opciones no solo es efectivo como padre, sino que también es una clave para ser un líder inspirador.

Para comprender el poder de la elección, consideremos la situación cotidiana pero estresante de comprar un automóvil. Digamos que estás buscando comprar una Toyota RAV4 nueva y el vendedor te ofrece una en su color favorito por 34,875 dólares con una garantía de tres años. ¿Cómo te sentirías acerca del precio, el vendedor y la experiencia?

Ahora imagine que el vendedor te hubiera ofrecido el mismo automóvil pero por 35,875 dólares con una garantía de cinco años. ¿Eso cambia su reacción?

Bien, consideremos un tercer escenario. El vendedor te ofrece la opción de ambas opciones: “Puedo ofrecerle la RAV4 Premium en su color favorito por 34,875 dólares con una garantía de tres años o 35,875 dólares con una garantía de cinco años”. ¿Cómo te sientes ahora?

En cierto modo, deberías sentirte igual, ya que la opción ofrece las mismas opciones que las individuales. Pero recibir una opción lo cambia todo. ¿Por qué ofrecer una opción es tan inspirador? Porque el vendedor está preguntando por tus preferencias.

Desde la perspectiva del vendedor, las dos ofertas tienen el mismo valor, donde cada año adicional de garantía vale alrededor de 500 dólares. Pero el vendedor te permite decidir cuánto vale cada año de garantía para ti. Ofrecer opciones les da a los demás un sentido de autonomía. Cuando ofrecemos una opción, estamos tratando a los demás como personas y no como objetos.

Mi investigación con Geoffrey Leonardelli de la Universidad de Toronto muestra cuán poderoso es ofrecer opciones. En nuestros estudios, recibir una opción hizo que nuestros participantes sintieran que la elección era un intento genuino y sincero de comprender y satisfacer verdaderamente sus intereses. Convirtió situaciones potencialmente conflictivas en situaciones cooperativas al hacer que el receptor se sintiera visto y comprendido.