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Consejos de un vendedor de autos para lograr el mejor precio

Has reducido las opciones de compra del automóvil que deseas a unas pocas y ya estás listo para dirigirte a un concesionario y lograr un buen acuerdo. Aunque lo cierto es que el hecho de que hayas investigado no te garantiza conseguir el mejor precio, según dice Stephen Jo, fundador de Make & Model Inc., un servicio de compra y alquiler de automóviles que ayuda a los compradores a acceder al mercado con descuentos privilegiados.

Alcanzar un trato justo tiene más que ver con manejar bien la dinámica de poder en la transacción, apunta Jo. A continuación, te presentamos algunos de sus consejos para ponerte al volante durante un proceso de compra.

Imagen: CNBC
Imagen: CNBC

Entra con una actitud amistosa

“Parece al revés, pero entrar con una actitud amistosa a un concesionario, en realidad te puede ayudar a controlar el proceso de compra del coche”, dice Jo. Una actitud hostil puede desmotivar al vendedor, porque a fin de cuentas, ellos también quieren la venta. Una actitud desenfadada, al mismo tiempo que muestre que estás decidido a comprar, da a entender que eres un comprador seguro.

Habla menos y escucha más

No tienes por qué saberlo todo sobre el proceso de compra de un coche, pero tienes que mostrar seguridad si no quieres que te saquen ventaja. Desenvuélvete con confianza: tu postura corporal y tus gestos pueden desvelar tus inseguridades. Otro signo revelador, dice Jo, es hablar demasiado y compartir demasiada información intima. “Solo tienes que hacer una simple pregunta estratégica, cuánto cuesta este coche, así que deja que el vendedor hable”, aconseja Jo.

Construir una buena relación

Intenta comprender lo que pretende el vendedor construyendo una relación con él o ella. Encuentra un terreno común de entendimiento. Jo señala que establecer algunos puntos de conexión ayuda a nivelar la dinámica de poder.

Controla la conversación con preguntas

“Es bueno hacer todo tipo de preguntas porque quien pregunta, controla la conversación”, dice Jo. Los vencedores saben cómo hacer preguntas para conocerte, generar confianza y comenzar a hacerte aceptar sus recomendaciones. Así que dale la vuelta al guion y pregúntale a la persona qué tipo de coche conduce él o ella y por qué. Puede que esta información te sea útil cuando llegue el momento de negociar un trato.

Y asegúrate de averiguar cuánto tiempo lleva trabajando en el concesionario. Eso es un indicador de qué tan ansioso está por llegar a un acuerdo, dice Jo. Además, hay que tener en cuenta las políticas del concesionario que están en juego, por lo que si el vendedor con el que estás tratando es relativamente nuevo en el puesto, es probable que deba hablar directamente con el gerente para cerrar el acuerdo, así que guarda las energías para esa conversación, aconseja Jo.

Compara

“Uno de los mayores miedos de un concesionario es que el cliente se lleve el presupuesto y lo compare con otros. Esa es la mayor arma en tu poder”, dice Jo. Recuerda, los concesionarios hacen un gran esfuerzo para que entres por la puerta, por lo que su mayor temor son los potenciales clientes que se marchan. Pero hay que utilizarlo correctamente, no como amenaza, explica Jo. Añade que la mejor forma de hacerlo es decir: “Creo que no es el mejor acuerdo para mí, ¿este es su mejor precio?, porque creo que puedo llegar a un mejor acuerdo en otro concesionario”.

Jeanie Ahn

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