Yahoo Finanzas ¿Demasiados productos en el supermercado? Cuando comprar se vuelve imposible
Cuando llegas manejando a algún lugar, sobre todo si se encuentra en el centro de una ciudad, deseas encontrar sitio para aparcar lo más rápido posible, un lujo cada vez más inalcanzable. Pero… ¿Qué sucede en nuestro cerebro cuando nos encontramos con toda la calle vacía?
Lo más probable es que acabes deambulando de una plaza a otra al grito de “no ,¡aquí!”, para desesperación de tu acompañante que ve que no te decides. Y es que al final, cuesta mucho encontrar una plaza ideal cuando la oferta se dispara, porque tu materia gris cambia el chip y busca optimizar la decisión.
Es decir, al comprobar que la necesidad de aparcar ha sido satisfecha ya al haber muchas plazas, el objetivo pasa ahora por buscar la mejor: la más cercana, la que no le dé el sol… Sabes de lo que hablamos ¿Verdad?
Cuando hay demasiados productos en el supermercado
Pues bien, este fenómeno tiene lugar también en el supermercado cuando en los lineales la oferta de productos es excesiva. Si uno desea comprar una pasta de dientes y se encuentra con tres o cuatro referencias, la decisión de compra será rápida; pero cuando son seis o siete los modelos a elegir, el consumidor puede enfrentarse a la temida ‘parálisis por el análisis’.
Esto es, un colapso al no saber qué producto es el mejor, y ojo, que esta situación supone un gran problema para los fabricantes y el canal de venta porque puede abocar al comprador a la frustración y a acumular percepciones negativas del proceso de compra.
Un estudio llevado a cabo entre 7,000 consumidores ha mostrado esto que te contamos —el colapso por un exceso de oferta—, pero también otro fenómeno que sitúa a las marcas en una difícil situación: la falta de referencias es tan negativa como el exceso.
Es decir, si la oferta es muy amplia, mal porque no sabemos qué producto comprar; pero si es muy baja y no tienes muchas opciones de compra, mal también porque esta situación es igual de frustrante. De hecho, en este estudio se concluye que la escasez de referencias es lo que más frustra a los compradores. ¿Qué hacer entonces?
A la segunda situación, la escasa oferta, ya le han dado solución la mayoría de los supermercados en los que es muy raro no encontrar al menos tres referencias de un producto dado. Ahora les toca abordar el otro problema, el del exceso de referencias.
¿Mejor demasiados?
Pues bien, este extenso estudio de campo —llevado a cabo en varios países— ha arrojado un dato curioso: el exceso de oferta puede resultar paralizante en un comienzo, pero es mucho más devastador que no haya alternativas de compra. Esto es, el consumidor acepta con ‘resignación’ tener que dedicar más tiempo a la comparación en un lineal desbordado que enfrentarse a una balda vacía con dos referencias.
De alguna forma, se perdona más el exceso que el defecto, pero en esto también hay matices: el estudio concluye con que, en el exceso de oferta, el consumidor necesita ver variaciones considerables en el producto. Vamos, que si se van a comprar chicles, no haya siete marcas distintas y todas con sabor a fresa, sino que es mejor que haya cuatro pero de distintos sabores.
Como puedes apreciar, los gerentes de los supermercados se enfrentan a una compleja situación en la que la solución óptima navega por un filo: ni mucho, ni, desde luego, poco; pero cuando es mucho, tiene que haber una justificación que lo requiera. Es decir, que ya que se va a perder el tiempo buceando entre distintas opciones de un producto dado, que por lo menos sirva para escoger la variedad u opción que más se adapte a las necesidades del consumidor.
¿Y tú? ¿Prefieres marearte entre decenas de referencias o eres de los que le sirve cualquier referencia y su prioridad es abandonar el supermercado cuanto antes?
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