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Así son los millonarios cuando quieren comprar una casa

Si la labor de un agente de bienes raíces es intensa y por momentos complicada, mucho más difícil se vuelve cuando se trata de lidiar con clientes millonarios y multimillonarios en el mercado de las residencias y apartamentos de lujo.

Business Insider conversó con varios de estos agentes para conocer cómo es trabajar en esta industria.

Lo primero a tener en cuenta es que, aunque dispongan de mucho dinero en sus cuentas bancarias, estos potenciales compradores también andan en busca de un precio razonable. Como aprecian mucho su tiempo, no desean perderlo visitando opciones que no les agradarán.

Porque, en el fondo, las personas millonarias o multimillonarias no son muy diferentes de los clientes comunes.

Los agentes inmobiliarios coinciden en señalar que los compradores con mucho dinero disponible no son muy diferentes a otro tipo de clientes. Foto: Getty Images.

“Solo he tenido un puñado de clientes realmente ricos, pero puedo asegurar que mi experiencia fue honestamente la misma que cualquier otro cliente", apunta Jason Tsalkas, un agente de Compass que vende casas principalmente en Brooklyn por entre 650,000 y dos millones de dólares.

Lo que sí que exigen es un alto grado de honestidad al exponer los detalles de una oferta.

“Recuerdo que tuve que decirle a un cliente que una propiedad no era para él, a pesar de lo mucho que se preguntaba por qué, hasta que le expuse las razones -abunda-. No vale la pena ningún acuerdo si uno se arriesga a perder la confianza y el respeto de un cliente. Ser transparente te hará ganártelo de por vida".

Según Colin Turek, un agente de Compass que vende residencias entre 800,000 y dos millones de dólares en Nueva York, estos clientes "se preocupan por lo mismo, solo que en una escala más grande y lujosa".

“La mayoría de ellos son prácticos y quieren ser tratados como todos los demás”, reconoce Boris Fabrikant, de Compass, cuyo precio promedio de casas en Manhattan ronda el 1.5 millón de dólares.

“Se hace fácil -narra Barbara Leogrande, de Douglas Elliman, cuyas propiedades en Long Island se venden por unos 550,000 dólares-, ya que un millonario no acumuló riqueza por accidente. Tienen cabeza para los negocios y entienden la dinámica de una transacción”.

“Cuando uno trabaja clientes con fondos infinitos, en cierto sentido se vuelve más fácil porque un par de cientos de miles de dólares no suelen hacer la diferencia”, apunta Eric Goldie, de Compass.

“Una vez tuve un cliente que quería poner un jacuzzi en el techo de su penthouse, lo que requeriría cerrar una calle importante en Manhattan -cuenta-. Le dije que el procedimiento costaría aproximadamente 100,000 dólares y ni se inmutó”.

Los millonarios que buscan una vivienda suelen tener las ideas muy claras y son muy directos a la hora de expresar lo que piensan, destacan los expertos del mercado. Foto: Getty Images.

De acuerdo con José Laya, quien vende casas en Miami de entre 800,000 y dos millones de dólares, la mayoría de estos adinerados toman decisiones rápidas, no pierden tiempo y dicen exactamente lo que piensan.

Altas expectativas, decisiones rápidas

“La mayoría de las ofertas pueden ser bastante fáciles ya que pagan en efectivo -acota-. Pero, por supuesto, esto tiene un precio, ya que esperan que uno esté de guardia en todo momento. Esta es la parte difícil”.

A Brian K. Lewis, también de Compass, le encanta la “facilidad de comunicación” que conlleva trabajar con compradores y vendedores de la más alta gama.

“Me relaciono con ellos como individuos -dice-. Así se va construyendo la confianza. La comunicación es buena. Les doy lo que quieren. He usado esta fórmula para realizar una venta por 42 millones de dólares, pero también para una de 420,000”.

“Trabajar con clientes millonarios y multimillonarios es una de las partes más emocionantes del trabajo, ya que puedes ver algunas de las casas más lujosas del mercado”, reconoce Jared Barnett, un agente de Compass que vende casas entre dos y cinco millones de dólares en New York.

“Le alquilé a la hija de una celebridad adinerada el verano pasado, y ellos hicieron que su contable se encargara de todo -relata Michael Bello, de REAL New York, que mueve alquileres por un promedio de cinco mil dólares en la Gran Manzana-. Querían permanecer en el anonimato. ¡Y sin embargo, no podrían haber sido mejores personas!"

Los agentes inmobiliarios que tratan con millonarios tienen muy claro que el tiempo es uno de los factores claves para este tipo de clientes. Foto: Getty Images.

Para Smitha Ramchandani, corredora asociada de SR Real Estate Group, quien vende casas en Nueva Jersey y California en el rango de los 400,000 y los tres millones de dólares, los clientes ricos saben exactamente lo que quieren.

"Son muy claros en lo que quieren, no les gusta perder su tiempo, quieren que respetemos su tiempo y respetar el nuestro”, dice.

Sin embargo, trabajar aquí también requiere un cambio de perspectiva.

“A diferencia de otros compradores típicos, hay más urgencia para satisfacer sus necesidades”, apunta Scot Dalbery, de REAL New York, que alquila propiedades por unos cuatro mil dólares al mes en Nueva York. Con frecuencia son los clientes más agradables y comprensivos. Sin embargo, uno debe saber en qué se está metiendo y entender que poseen una perspectiva diferente sobre muchas cosas’.

Según Martin Eiden, quien vende casas en Manhattan y Brooklyn de 700,000 a siete millones de dólares, es "casi lo mismo".

“Sé cortés, profesional y rápido -recomienda-. Si te llaman al celular, responde. El tiempo es extremadamente importante para ellos. No lo pierdas. Y comprende que tu tiempo es menos valioso.”

Por último, existe la idea errónea de que los millonarios no buscan una ganga.

“De alguna manera, ya que sus opciones son tan abiertas, están más motivados para obtener el lugar correcto al precio correcto -dice Julie Brannan, de Compass-, de lo contrario se irán".

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