Oracle especializa a vendedores para alcanzar primer lugar en aplicaciones

(BNamericas.com) - El año pasado fue el mejor de Oracle para su negocio emergente de aplicaciones ya que la empresa ha invertido en gran medida en capacitar su fuerza de ventas y socios para que tengan conocimiento especializado a fin de que puedan tratar en forma directa con quienes toman decisiones en verticales clave, dijo a BNamericas el vicepresidente sénior de aplicaciones de Oracle para América Latina, Eduardo López.

En el marco del Oracle Day en Santiago, Chile, López indicó que Oracle fue el segundo mayor proveedor de SaaS en Latinoamérica después de Salesforce y busca ser el primero en dos años.

Oracle tiene actualmente 2.500 clientes para su negocio de aplicaciones en la región y una fuerza de ventas dedicada de 1.500.

Hace un año, el vicepresidente de Oracle para Latinoamérica, Luiz Meisler, dijo a BNamericas que la empresa estaba a más de la mitad del camino de una modernización de su fuerza de ventas, que creció un 40% en dos años.

La idea era contratar a personas con distintas capacidades según el producto, por ejemplo, personas con conocimiento técnico para vender bases de datos y otras con experiencia en marketing para vender productos "sociales".

Este proceso de dos años está ahora completo con aproximadamente el 95% del personal de ventas con conocimiento especializado y para este año fiscal, que comenzó en junio, el objetivo es aumentar la especialización de la fuerza de ventas y ampliar la capacitación a los socios de canal.

Los nuevos programas de capacitación para el personal de ventas y socios comenzarán en septiembre, con foco en Brasil, México, Colombia y Chile.

El proceso está "ayudando a los vendedores a tener conversaciones y tener más conocimientos de negocio de nuestros clientes", señaló López.

"Oracle ofrece una solución completa pero está tratando de construir la conversación desde el punto de vista del negocio hasta resolver la plataforma. Hoy estamos muy fuertemente enfocados en aplicaciones", añadió.

CRECIMIENTO DE TRES DÍGITOS

El crecimiento del negocio de aplicaciones ha sido drástico, creado esencialmente en dos años. Aunque las soluciones on-premise todavía representan la mayor parte del negocio de aplicaciones, SaaS ha estado creciendo a tres dígitos.

"La especialización y la inversión en canales son muy importantes, además de la inversión en la base instalada y la satisfacción del cliente. Estos factores hicieron que fuera un año excepcional", precisó.

La semana pasada Oracle anunció que creará el Oracle Data Cloud y ofrecerá DaaS para marketing y para redes sociales.

No obstante, López no contempla que todos los negocios migren a SaaS ya que algunas infraestructuras no garantizan ese modelo. Por lo tanto, Oracle ofrece soluciones híbridas on-premise y SaaS.

VERTICALES

El tipo de solución que se ofrece depende mucho del segmento. Las empresas minoristas y de telecomunicaciones se encuentran entre los adoptadores tempranos de la nube y tienen más facilidad para adaptar sus negocios.

Otras áreas como gobierno, seguros, finanzas y salud están sujetas a normas más estrictas que varían de país a país, lo que puede restringir el nivel en que pueden migrar áreas de negocios de on-premise a la nube.

"Encontramos modelos mixtos que permiten adopción de cloud en SaaS que permiten cumplir con las legislaciones", precisó.

Latinoamérica tiene el mercado de nube pública más pequeño del mundo, pero también va a registrar el crecimiento más rápido de todas las regiones del mundo hasta el 2018, según IDC.

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