Las duras lecciones que aprenden los pequeños comerciantes

April Oury posa para una foto en el centro de terapia física que tiene en Chicago el 12 de mayo del 2018. Oury dijo que su negocio despegó cuando dejó de preocuparse por las cosas pequeñas y los detalles, y se enfocó en lo importante. (AP Photo/Charles Rex Arbogast)

The Associated Press

NUEVA YORK (AP) — April Oury abrió su propia oficina de terapia física hace 14 años, decidida a estar pendiente de los mínimos detalles, igual que hacía con sus pacientes, incluso de la selección de los colores de las paredes y del proveedor de internet.

No lo volvería a hacer. “No tienes tiempo para estar encima de todo”, dice Oury, propietaria de ocho centros de terapia física llamados Body Gears en Chicago, San Diego y Clayton, Missouri.

Probablemente todos los pequeños comerciantes harían algunas cosas de otra manera de volver a empezar. Aprenden muchas cosas sobre la marcha y tienen largas listas de lo que cambiarían.

Oury dejó de ser tan perfeccionista cuando se dio cuenta de que eso le impedía hacer las cosas. Su fijación con todos los detalles de una folleto, por ejemplo, le “impidió distribuir folletos” en un encuentro importante, según dijo.

¿Qué otras cosas cambiarían los pequeños comerciantes de tener la oportunidad?

EL NOMBRE

Andy Curry pensó que había dado con un nombre único, WallaZoom, para una aplicación que creó hace un año para ayudar a la gente a encontrar tiendas. Cuando fue a registrar el nombre hace cuatro meses, se dio cuenta de que ya lo tenía alguien. No se había fijado.

“Jamás pensé que ese nombre estaría registrado”, dice Curry, quien vive en Colorado Springs, Colorado.

El problema de Levi King fue que eligió un nombre que nadie podía deletrear ni pronunciar. Hace seis años, él y su socio Caton Hanson fundaron Creditera, firma que ayuda a los comerciantes a conseguir préstamos y otras formas de crédito. La gente hablaba de “Credit Tiara” y a menudo escribía mal el nombre.

“El nombre es algo muy importante y no nos tomamos el trabajo de ver si funcionaba”, dijo King. Al final, cambiaron el nombre por Nav.

Hope & Harmony Farms, una marca de maní, arrancó como Royal Oak Peanuts en el 2002. Las ventas no eran lo que Stephanie Pope y sus socios avizoraban. Cuando hicieron un estudio informal, “un buen amigo dijo que el nombre sonaba como el de un cementerio”, cuenta Pope.

En el 2012 rebautizaron la firma y desde que se llama Hope & Harmony Farms las ventas subieron un 50%.

NO SIEMPRE HAY QUE COBRAR POCO

Jill Caren puso una firma de diseño de portales de la web y cobraba una tarifa fija de 1.500 dólares, sin importar cuánto trabajo implicase cada contrato. Trabajaba muchas horas y no ganaba lo suficiente.

“Aprendí a los golpes que cobrar poco no es la mejor forma de conseguir buenos contratos”, dice Caren, propietaria de 2 Dogs Media, una firma de Marlboro, Nueva Jersey. Sus precios bajos atraían clientes que eran complicados e irrespetuosos. Cuando empezó a ajustar los precios según la cantidad de trabajo que se requería, pudo dedicarle más tiempo a su familia y sus clientes quedaron más satisfechos.

Yungi Chu pensó que vendería más audífonos si ofrecía modelos baratos y cobraba menos que la competencia. Seis meses después de lanzar HeadSetPlus.com en el 2003, se dio cuenta de que el margen de ganancia era mínimo, 2 dólares por pieza, a veces apenas 100 dólares a la semana. Decidió subir los precios y ofrecer mejores productos, y las ventas mejoraron.

“Me di cuenta de que a la gente no le importa pagar más por mejores productos y un mejor servicio”, dio Chu, quien vive en Redwood City, California.

CORRER ALGUNOS RIESGOS

Vladimir Gendelman tenía miedo de quedarse sin dinero cuando abrió su imprenta en el 2003. Tenía crédito por 50.000 dólares, pero su firma Company Folders creció a paso lento en los primeros cinco años. Generó menos de 20.000 anuales los primeros dos años. El negocio fue creciendo paulatinamente hasta facturar 525.000 dólares en el 2008.

“Si pudiese empezar de nuevo, invertiría más rápido y me crearía una clientela mejor para generar ingresos más rápido”, dijo Gendelman, de Pontiac, Michigan. “Me refiero a todos los aspectos, desde lanzar un portal más rápido hasta la contratación de mi primer empleado, para lo que esperé cinco años. Debí haber contratado de entrada”.

Nick Glasset pasó la mitad del 2017 en lo que describe como “la parálisis del análisis”. Glassett, quien tiene un portal llamado Origin Leadership que imparte clases de técnicas gerenciales, dice que perdió mucho tiempo sopesando cosas menores y dudando de todo.

“Me asustó empezar algo nuevo, pero ya superé esos temores”, asegura Glasset, quien vive en Nueva Orleáns.

Cuando finalmente decidió lanzar el portal, logró 150 visitas diarias en dos meses.

¿CUÁL ES SU CLIENTELA?

BeenVerified.com, que ayuda a la gente a revisar los antecedentes de una persona, no hizo investigación de mercado alguna ni le apuntó a un tipo de cliente específico. Sus promociones destacaban las bondades del portal, no los beneficios para el usuario. En los primeros dos años casi no generó ingresos, según uno de sus fundadores, Ross Cohen.

“Terminas ofreciendo un mensaje muy amplio y nos dimos cuenta de que en realidad no le hablábamos a nadie”, dice Cohen, cuya firma está basada en Nueva York. Cuando BeenVerified.com empezó a explicarle a la gente cómo podía ayudarla, una empresa que generó inicialmente unos pocos cientos de miles de dólares facturó 15 millones en dos años.

Cuando Logan Soya empezó a promocionar Aquicore, un software que monitorea el consumo de energía de un edificio, él y su personal de ventas hablaban con administradores de propiedades e ingenieros, quienes decían que no tenían dinero en ese momento para ese proyecto, según cuenta Soya.

Pasó más de un año hasta que la firma, con sede en Washington, se dio cuenta de que en realidad debían hablar con los dueños de los edificios, que manejan los presupuestos.

“Cuando nos dimos cuenta de cuál era el problema, todo se simplificó”, comentó.

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Joyce Rosenberg está en www.twitter.com/JoyceMRosenberg y en https://apnews.com/search/joyce%20rosenberg