Del ganar-ganar al Win-Win-Win: la estrategia que incluye a la parte siempre olvidada

¿Te da terror la palabra "negociación"? Es natural, porque cuando se llega a esta instancia siempre se está ante un problema, conflicto o choque de posiciones.

Sin embargo, negociar es tan cotidiano como establecer un acuerdo dentro de tu hogar o con tu colega laboral con el que pasas todo el día. Aunque es justo reconocer que puede ser un reto para la mayoría.

Por eso, y por muy difícil que sea, negociar es algo que todo el mundo necesita hacer de vez en cuando. Para lograrlo, lo puedes encarar de dos formas: sencilla o complicada. De manera simplificada, te enfocarás en soluciones; en cambio si la complicas -por ejemplo por venganza, terquedad o mente cerrada-, tu mirada estará puesta en todos los obstáculos reales o imaginarios que supones que deberás atravesar, y la pasarás mucho peor.

El gran eje de las negociaciones efectivas está en saber cuál es el objetivo final que tú quieres alcanzar, y también el de la otra parte. De esta forma los puentes pueden unirse con mayor agilidad. A partir de allí se puede construir una resolución, porque lo contrario sería como iniciar un viaje sin conocer el destino final: podrías terminar en cualquier parte.

El origen del ganar-ganar y del actual "Win-win-win"

"Win-win" es una expresión común en casi todos los ámbitos, y el concepto lo popularizó Stephen Covey en su libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva".

Se trata de lograr negociaciones en las que todos salen ganando, y que se dan cuando personas con intereses y prioridades diferentes se reúnen para llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes de la mejor forma posible.

Como trascender del "ganar ganar" al "win, win, win"

Estas son las formas ideales. Sin embargo, esto puede ser difícil, porque cada uno tiene expectativas y valores diferentes. ¿Qué alternativas quedan? Veamos.

En medio de los cambios acelerados que se viven en el mundo y la caída de muchos de los paradigmas empresariales, ha surgido una nueva visión propuesta por John Mackey, el CEO de la empresa sustentable Whole Foods, apoyada en lo que él define como el capitalismo moderno.

Mackey expresa que el modelo Ganar-ganar ha quedado obsoleto, porque tradicionalmente sólo incluía a las dos posiciones enfrenadas al negociar. En cambio, propone el Ganar-ganar-ganar, y lo resume en la frase "Bien por ti. Bueno para mí. Bueno para todos nosotros"

El "nosotros" es la representación de esa tercera parte que generalmente era dejada de lado.

Para comprenderlo mejor, ese tercer componente del "ganar" pueden ser los consumidores cuando un gobierno y una empresa deciden tomar una medida inconsulta (o lo que es peor, alguien la toma unilateralmente), o el impacto social en una comunidad cuando no se consideran las posibles consecuencias a futuro en algo vital para ella.

Incluso en temas más personales como un divorcio, generalmente se hace foco en los efectos colaterales más directos, por ejemplo, en los hijos y bienes, y, sin embargo, no se evalúa la resonancia en las familias de ambas partes en forma completa, en sus trabajos e incluso en el bienestar emocional de las partes en contienda.

John Mackey también plantea el tema desde una perspectiva empresarial pura: si una compañía se enfoca exclusivamente en su satisfacción y la de la otra parte, e ignora a terceros involucrados, es posible que pierda grandes oportunidades.

Él lo ejemplifica con la posibilidad de establecer alianzas colaborativas reales, con las que, incluso, se compartan porciones del mercado aun siendo competidores directos del segmento, y con, por ejemplo, mejorar acuerdos con proveedores si logran el triple impacto del "ganar-ganar-ganar".

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Se puede negociar desde una posición de fuerza pero hay que estar preparado también para ceder

Para quienes piensan que si ya una negociación de ganar-ganar es compleja y mucho más aún sería una del nuevo esquema, aquí van estas cinco ideas para plantearte la posibilidad de empezar a implementarlo en los distintos planos de negociaciones:

1. Sé consciente de tu estilo al negociar

Cada persona negocia con un estilo diferente. Lo mismo sucede con el estilo negociador de las empresas, que se asimilan a la actitud humana. Algunas son tranquilas, otras son ruidosas y otras están en algún punto intermedio. Puedes escoger ser una persona tranquila sin que por esto sientas que te pasan por encima, o también ser extremadamente asertiva. No hay un estilo "correcto" para negociar, pero es importante que seas consciente de tu propio estilo.

2. Pregúntate si estás negociando para ganar o para resolver un conflicto

Muchas personas no tienen claros sus objetivos en las negociaciones. ¿Has estado alguna vez en una negociación y, al cabo de un rato, sientes que estás dando vueltas, sin que ambas partes consigan nada? ¿Has estado alguna vez en una negociación en la que se sentía como una situación en la que todas las partes salían ganando, sin barreras para la negociación y sin conflicto?

Es por esto que resulta sumamente útil que cada parte tenga en claro de antemano los objetivos finales, y cuál sería un buen plan A, B y C, para que, en cualquiera de esos escenarios, se logre un resultado lo más satisfactorio posible en un ganar-ganar-ganar.

3. Prepárate para ceder algo e impulsa a que lo hagan

En cualquier negociación win-win-win, las cosas no saldrán exactamente como quisieras, por lo que es importante que tengas flexibilidad y creatividad, porque si quieres resolverlo, algo vas a necesitar ceder, tanto tú como las otras partes.

Para lograrlo, es importante que conozcas los principales trazos de los intereses y necesidades de tu interlocutor.

A su vez, sugiero que no intentes negociar con personas que sólo aceptan su propia forma de negociar, con sus reglas. Por ejemplo, hacerlo con alguien que sólo sabe negociar subiendo o regateando el precio o bajando la calidad, probablemente no te funcionará, si ese es un punto que genera conflicto con alguna de las posturas.

Aquí recomiendo aplicar el ejercicio de lo que llamo "el bien mayor". Se trata de una perspectiva más amplia que contempla el mejor resultado posible pensando en el mayor y buen impacto que tendrán las decisiones a las que arriben. Observa que así estarás pasando del "Yo" al "Nosotros", que es la base de un buen espíritu triplemente ganador.

4. Anímate a negociar con posiciones de fuerza

Antes de empezar a negociar, tener claros los objetivos

Si no negocias conscientemente con frecuencia, posiblemente asumas una posición de debilidad. En este punto recomiendo que no tengas miedo de negociar desde una posición de fuerza.

Por ejemplo, hay momentos donde llegar al punto de "tómalo o déjalo" puede ser conveniente. También te recomiendo que digas "no" frente a cualquier acto que lo sientas como una falta de respecto, agresión o violencia: el poner límites es parte del proceso.

5. Haz peticiones claras, sencillas y concretas

Un buen proceso de negociación se alimenta de poner de relieve los pequeños puntos de acuerdo que se van logrando. Por eso es poco frecuente que se arribe a un acuerdo de temas complejos en una sola reunión. Prepárate para una secuencia de avances y retrocesos.

Para no desanimarte, busca afianzar y resaltar en cada momento los puntos de conexión que tengas con la otra parte por mínimos que sean, y déjalos asentados. Este principio se utiliza frecuentemente en ventas, donde buscas lograr una secuencia de "Sí, en ese punto estamos de acuerdo", para luego encadenarlo con otras conformidades. Así vas a ir acotando la brecha de diferencias.

¿Cómo puedes lograrlo? Recordando que las buenas negociaciones se basan en una buena comunicación. Ten completa claridad y prepara de antemano todos los argumentos y puntos centrales desde tu posición.

Cuando haces peticiones claras y concretas, construyes confianza y entendimiento entre tú y tu contraparte. Cuando se crea confianza y comprensión, se puede avanzar en las negociaciones haciendo una simple petición en lugar de mantener a rajatabla las exigencias de ambas partes, que generalmente estancan el proceso.

6. Diseña alternativas y negocia mejorando tus argumentos

Cuando vas con una sola forma en mente de alcanzar un acuerdo es altamente probable que salgas con las manos vacías. Esto sucede porque no te has dispuesto a abrir alternativas que sean de alguna forma satisfactorias para ti. Recuerda que cualquier negociación se prepara profesionalmente, y se debate de una sola forma: mejorando tus argumentos.

Cuando haya objeciones y diferencias de visiones, la forma de escalar hacia el resultado del tipo ganar-ganar-ganar es abrir la consciencia de impacto que tiene la diferencia que se presenta.

Para abrir esa consciencia es importante conciliar las necesidades de las demás partes, -al menos en sus puntos esenciales- con tus propias necesidades.

Daniel Colombo es facilitador y master coach especializado en CEO y Alta Dirección

Por ejemplo, si en pequeñas cuestiones puedes decir "Sí, en ese punto podría estar acuerdo" en vez de una actitud cerrada y terca, ese simple gesto que no cambia lo central en disputa servirá para ablandar las posiciones. Esa frase también la puedes utilizar como puente para expresar una necesidad de esta manera: "Sí, en este punto podría estar de acuerdo; y… (aquí agregas tu petición o necesidad específica) …"

Una herramienta que recomiendo es que tengas una idea muy clara de cómo será tu vida cuando se dé la posibilidad de "ganar" según tu entendimiento. Y también pensar qué aspecto tendrá la "victoria" en quienes enfrentas.

Aquí entra en juego el factor del compromiso de buscar una solución lo más satisfactoria posible para las tres partes, no sólo para las dos como en el modelo tradicional. Habrá momentos donde deberás decidir, coteja opciones y destrabar algo para poder avanzar.

Y si no es posible avanzar de ninguna forma posible, ni siquiera contando con el soporte de negociadores o mediadores externos, quedará la satisfacción de tu parte de haber hecho todo lo mejor posible, y facilitado todo lo que consideras que estuvo a tu alcance. Es decir: diste el 100%, y aún así no ha sido suficiente. Es entonces cuando deberá escalar este asunto a otro nivel de tratamiento del desacuerdo.

¿Crees que este tipo de modelo ganar-ganar-ganar es posible?

*Daniel Colombo es facilitador y Máster Coach Ejecutivo especializado en alta gerencia, profesionales y equipos; mentor y comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 32 libros LinkedIn Top Voice América Latina. Coach profesional certificado por ICF en su máximo nivel, Coach certificado y Miembro de John Maxwell Team.