¿Por qué es importante la profesionalización para un agente inmobiliario?

El mundo de las ventas inmobiliarias ha cambiado y actualmente el tema digital ha sustituido a la presencia del agente de bienes raíces como el primer punto de contacto para una potencial venta; sin embargo, esto no quiere decir que la tecnología sea la que impere durante todo el proceso, pues al cliente le surgen dudas en el camino, por lo que la asesoría brindada por un profesional es necesaria para concretar con éxito la operación.

En este escenario, capacitarse constantemente, para tener más y mejores herramientas de venta, se vuelve una necesidad actual para todo aquel asesor de bienes raíces que quiere estar a la altura de las demandas actuales del mercado.

Durante la presentación de Real Estate Global Academy, especialistas en ventas inmobiliarias coincidieron en que el agente de bienes raíces debe de brindar una asesoría profesional a su potencial cliente, con el fin de dar respuesta a las objeciones que éste tenga y disipar las dudas que le surjan durante el proceso.

"Muchas objeciones que pone el cliente son preguntas disfrazadas o pantallas, porque lo que tienen es miedo y nosotros como agentes nos paralizamos ante la objeción... Ya no sabemos qué decir, qué contestarle al cliente para debatir esa objeción de una manera no confrontativa, pero el agente necesita irse sumergiendo en esa conversación para quitarle esa objeción, responder su pregunta y quitar el miedo", explicó Carmen García Cossío, directora general CGC Bienes Raíces.

Para Ramón Riera, presidente de la Federación Internacional de Bienes Raíces, la capacitación es parte de la naturaleza de un agente inmobiliario, por lo que este requiere una constante actualización para tener mejores resultados en su labor.

"Es importante para el crecimiento personal y profesional la capacitación, es decir, cualquier inmobiliario debe tener presente que uno no es inmobiliario por ponerse en la tarjeta 'agente inmobiliario', sino uno es inmobiliario porque en su ficha personal y profesional, se puede llegar a ver la capacitación que ha ido realizando durante el transcurso de toda su vida profesional", apuntó Riera.

Sumarle a lo digital

En su intervención, Salvador Vázquez, director general de la firma InmoConsult, indicó que en muchas ocasiones se piensa que la labor del asesor inmobiliario se limita en mostrar las propiedades que se promocionan en páginas de Internet, pero la realidad es que la asesoría debe de acompañarse con múltiples servicios.

"Hoy buscar inmuebles, cuando se tiene la información en las plataformas habidas y por haber, no es lo mismo que antes, ha cambiado mucho la forma de trabajar hoy en día... Lo que buscamos es dar una asesoría profesional, que se cobre por esa asesoría profesional una equis cantidad de común acuerdo con el cliente", acotó Vásquez.

Según el especialista, la labor del asesor inmobiliario debe de estar dividida en proporcionar distintos servicios, como, por ejemplo, ofrecer el dictamen técnico de la propiedad para determinar el valor real de la propiedad en el que se esté interesado.

"(Con este dictamen) se hacen un presupuesto acorde a lo que habría que invertirle al inmueble para ponerlo al día; hacemos un análisis comparativo al comprador para posicionarnos junto con él y negociar de acuerdo con precios de mercados y revisar toda la parte jurídica y legal", explicó el directivo de InmoConsult.

La Real Estate Global Academy es un proyecto impulsado por Antonio Hánna Graye, expresidente de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, con el fin de ofrecer capacitaciones a los asesores de bienes raíces, impartidas por especialistas en cada tema no sólo se México, sino de otras partes del mundo.

"Creemos que debemos tener educación de otro nivel, de otro formato... debemos de tener otro formato diferente y ese es Real Estate Global Academy", declaró Hánna Graye.