"La innovación permanente es el gran desafío que tenemos los líderes actuales para las futuras generaciones"

En 1987 Vital iniciaba operaciones como Autoservicio Mayorista Vital en un depósito de 400 mts2 - por aquel entonces alquilado-, que luego pasaría a los 700 mts2.

Hoy la empresa cuenta con 20 tiendas propias; más de 2500 colaboradores; más de 400 mil consumidores finales por mes; cuatro canales de venta; 80 mil comercios por mes; y el desarrollo de marcas propias que se han posicionado como una alternativa de valor para los clientes llegando a representar ya el 10% de la venta.

La firma nació como un autoservicio mayorista que vendía mercadería de proveedores de consumo masivo solamente a comerciantes de barrio. En el año 2000 Alejandro impulsó un cambio en términos de innovación al proponer la implementación de un sistema de gestión revolucionario en aquel momento. "Fue la primera gran compañía que instaló SAP en Argentina", destaca. "Eso nos fue permitiendo empujar el crecimiento del negocio".

Otro momento importante fue el desarrollo de un sistema de ventas apalancado por dispositivos táctiles que permitían agilizar los pedidos e ir a tomar a los puntos de venta de los comerciantes de barrio. "Les vendíamos con estos dispositivos y le entregábamos en 48 o 72 horas. Fue un gran avance en ese momento en tanto no existía casi internet".

A partir de estos avances tecnológicos, la empresa fue tomando una dimensión tal que, para muchos proveedores como Unilever, Molinos, Papelera del Plata, Mondelez y Cepas Argentinas, entre otros, pasó a ser un cliente muy importante, "posicionado en el ranking de mayoristas", dice Pochinki.

Y así como la compañía fue evolucionando, también el rol y las inquietudes de Alejandro. Hoy es Vicepresidente, cargo que ocupa desde 2004, y desde el 2002 forma parte del Directorio.

Claves para seguir innovando

2014 marcó otro gran hito: el desarrollo de la sucursal que es un emblema en el comercio mayorista, ubicada en Pilar sobre la ruta Panamericana. "Con esa sucursal nació un modelo totalmente híbrido para lo que es la comercialización", explica el ejecutivo. "Nació la idea de que le podíamos vender a todos, no solo a los pequeños comerciantes. Los clientes comenzaron a asociarnos como 'el mayorista del ahorro', nuestro actual slogan".

Desde entonces, el gran desafío viene siendo "conquistar tanto al comerciante para que pueda revender buenas mercaderías comprándolas en Vital como al consumidor final para que genere los ahorros necesarios con la primera gran compra del mes".

"¿Cuál es el desafío para una persona de 48 años que es vicepresidente de una compañía ya establecida? Buscar que más clientes y más hogares lleguen a Vital y tener más penetración de mercado", remarca el ejecutivo. "En los próximos años vamos a seguir abriendo salones de venta y evolucionando en este mecanismo de distribución híbrida, que es complejo porque hay que satisfacer dos necesidades opuestas: uno es el cliente nuestro de toda la vida y otro el consumidor final".

Y en esto, sigue, la tecnología cumple un rol clave. "Nos permite ser muy dinámicos y leer el mercado, identificar las necesidades y tener la rapidez para invertir y dar respuesta a ello. La innovación es permanente en edificios, sistemas de compra y atención al cliente. Siempre te vas a encontrar una nueva propuesta en Vital", asegura el vocero. "Las herramientas digitales cumplen una función muy importante en la organización cotidiana".

El impacto de la innovación en el negocio ha sido favorable. "A pesar del actual mercado inflacionario, el cliente siempre va a encontrar las dinámicas, el abastecimiento, el ahorro en nuestros locales. Todo el equipo de trabajo está volcado para que la experiencia de compras sea satisfactoria. Más de 400 mil hogares compran y más de 80 mil comerciantes compran en Vital. Nuestras 20 sucursales están modernizadas para que tengan una experiencia de compra dentro de un mayorista", remarca.

Hacia un cambio en la cultura organizacional

Más allá de la trasformación que ha vivido la empresa en términos de operación, también ha sido necesario una evolución en la propia cultura de la compañía. "Hemos tenido que construir los cimientos para crear una compañía con vista al futuro independientemente de lo que suceda en paralelo en el país", reflexiona Pochinki.

"Nuestro Comité Ejecutivo, por ejemplo, tienen casi toda su vida profesional en Vital y es muy proactivo. Eso genera que la inyección de cultura se mantenga. Contar con la presencia de los dueños o del directorio genera agilidad y es una ventaja para nosotros".

Desde su mirada, "la innovación permanente es el gran desafío que tienen los líderes actuales para las futuras generaciones que comanden Vital. Los líderes debemos tener muy buenos conocimientos y no creernos que esos conocimientos alcanzan. La capacitación tiene que ser permanente, la búsqueda de nuevos objetivos también. El líder tiene que estar preparado para cualquier cambio y no alejarse de las variables que puede controlar".

Y sigue: "Tenemos la obligación de enseñarles a entender el mercado, dónde invertir, cómo invertir y cuándo. También enseñarles a que no tengan miento a invertir. Debemos animarnos a cambiar, como hicimos con el slogan y el logo en su momento".

En línea con esto, la empresa despliega un interesante trabajo para consolidar sus equipos de trabajo. "Nuestro departamento de Recursos Humanos capacita permanentemente a nuestros jefes, gerentes y personas de carrera. Detecta quién puede hacer carrera a los seis meses o año de ingresado se les da un entrenamiento especial", expone el ejecutivo.

Por último, remarca: "No se puede ser ajeno a lo que suceda en el país, pero uno tiene que ver su propia realidad y detectar dónde hay nuevas oportunidades de mercado".

Saber detectar oportunidades

Alineado con su espíritu de innovación permanente y de estar atento a las necesidades del mercado, hace seis años Alejandro creó Baith, una desarrolladora inmobiliaria. Bajo el slogan "Viví tu barrio", la propuesta apunta a que los residentes de cada barrio encuentren una opción que se adecúe a su modo de vida. "Son edificios entregados para que solo tengas que traer el cepillo de dientes, viene con placard, piso, calefacción, aire acondicionado, listo para mudarte", asegura el vocero. "Y siempre buscamos que haya una escuela y una placa cerca, la policía cerca, para poder vivir tu barrio".

Hasta el momento, Baith tiene dos edificios terminados y entregados, y otro que se estará terminando en diciembre de este año; también un terreno que está en proceso final de aprobación de planos y que iniciará la construcción en febrero del año que viene. "Lo más importante es tratar de abstraerse de la coyuntura actual. No es fácil hacerlo, pero uno tiene que lograr mirar hacia el futuro", concluye.