Inteligencia Comercial: clave para el éxito del negocio

Actualmente el área de Inteligencia Comercial de Wenance tiene tres focos principales: la medición de KPI (Key Performance Indicator, Indicador clave de desempeño) del negocio, el análisis y la generación de propuestas de mejoras ante el desvío de los mismos y, por último, la investigación del comportamiento de clientes actuales y potenciales.

Por ello, esta área es vital para el buen funcionamiento del negocio. Analiza el "punta a punta" de todo el ciclo de vida de los clientes, ya que para lograr los modelos de rentabilidad es importante que se cumplan los ratios esperados, desde el costo de adquisición hasta las tasas de cobranzas.

Es importante detectar quién es el mejor cliente, el que cumple con el comportamiento esperado por la empresa. Esto se realiza a través de modelos de analytics que permiten predecir ciertos patrones de conducta.

Además, en el área de Inteligencia Comercial de Wenance se trabaja para entender qué productos conviene ofrecer a los clientes que hoy están buscando un préstamo. Se lleva a cabo un análisis considerando las siguientes variables: edad, zonas de residencia, nivel de ingreso y score.

Antes el formato de pensamiento para generar el negocio era totalmente distinto; se pensaba qué producto se quería vender buscando un determinado perfil de cliente. Así es como se desaprovechaba el potencial de quienes necesitaban solicitar un préstamo. Se trabajó para cambiar ese enfoque, entendiendo que la visión tiene que ser inversa. Pensamos en el producto adecuado para cada individuo ya que dado el contexto actual está creciendo mes a mes la cantidad de personas que requieren financiarse.

Si bien cada mercado donde hoy está Wenance tiene sus particularidades, se mantiene la misma esencia del negocio. Por ello, la compañía está en pleno crecimiento en cada uno de los países donde opera.

El análisis y la medición de KPI es clave para la obtención de estos resultados, ya que número que no se mide no se puede mejorar. Es clave el seguimiento y la mejora continua.

*Damián Ferrari es gerente de Inteligencia Comercial en Wenance