El método Stanislavski en el proceso comercial: cómo crear una escena de ventas exitosa

Seguramente usted haya ido alguna vez al teatro. En las distintas obras que se presentan se juega con las emociones del público, se trate de un drama, de una comedia, un musical o el género que fuera. Pues bien, ¿qué tienen que ver las ventas con el teatro? ¿Por qué querría montar una "escena de ventas", si lo que ofrezco es un producto o servicio real? No, no quiero que generes sensaciones falsas con tu negocio, sino todo lo contrario.

El método o sistema teatral de Stanislavski se enfoca en provocar emociones reales en la audiencia, en los espectadores de un show. Hoy, vender implica transmitir exactamente lo que tu producto viene a realizar en la vida de tus dream clients. Tienes que ayudarles a ver lo que de verdad pueden obtener.

Nos parezca cierto o no, vender implica generar expectativas, emociones y sentimientos sinceros en el público. Por eso, producir una escena de ventas exitosa puede marcar la diferencia en tus conversiones.

Un cliente potencial decide adquirir tu producto porque reconoce que parte de su subjetividad está representada por lo que le ofreces; porque le muestras una escena convincente de su vida real y le demuestras que puede tener un "final más feliz" con tu servicio. Ese efecto solo lo logras al despertar emociones fuertes.

Cuando el actor ruso Konstantin Sergeevich Alekseyev "Stanislavski" (1863 - 1938, Moscú, Rusia) observó la realidad decadente del teatro en su país, descubrió algo fundamental para su método: faltaba humanidad en los personajes. Puede que esa sea la realidad en tu negocio, en la actualidad.

Si no estás logrando construir narrativas creíbles y empáticas con tu audiencia, difícilmente puedas demostrarles, a esos nichos que quieres conquistar, que tienes algo que necesitan. Pero no desesperes, hoy quiero ofrecerte los consejos del método teatral más exitoso de la historia, aplicados a tus ventas.

¿En qué consiste el método Stanislavski?

Este método pedagógico para entrenar a actores de teatro se basa en simples consejos, para crear escenas poderosas. Stanislavski diseñó su sistema de enseñanza para contribuir a la elaboración personajes creíbles y cargados de emoción.

Las similitudes con las ventas son asombrosas, y es que vender, en el fondo, es lo mismo que montar la función para un público expectante. Los actores entrenados bajo este sistema lograron capturar las emociones de la audiencia y transmitir mensajes poderosos, porque lo hacían desde sus propias experiencias.

¿Cómo lo lograron?, desarrollando las sensaciones en su propio cuerpo de forma orgánica. Eso es lo que puede abrirte puertas para mejores y más provechosas ventas, la clave para crear una escena de ventas exitosa. En el mercado actual, los consumidores sobran, si no consigues vender, es porque no logras conectar con ellos desde el escenario.

Aplica los principios de Stanislavski a tus ventas, sea cual sea tu industria

¿Estás listo para el clímax de la función? Sin más preámbulos, quiero llevarte a conocer los pasos que este actor y maestro estableció para guiar a sus actores. Aunque te parezca una total locura, cuando leas cada uno de ellos lograrás esbozar en tu mente el papel que juega tu empresa en esta gran obra teatral.

Sigue con cuidado estos principios e imagina ese "héroe" que es tu marca para las necesidades de tu público meta. ¿Qué ofreces, cómo puede cambiar la realidad de tus clientes? Comunícalo en grande con una propuesta emotiva e irresistible bajo los principios del método Stanislavski.

1. Crear un personaje y concentrarse en él

Lo que guía y construye una buena función es su protagonista. Al terminar de ver una buena película, queremos ser Leo DiCaprio o Tom Cruise. Son contadas las ocasiones en las que un personaje secundario o de reparto captura toda la atención. La trama se basa en su protagonista, su "héroe".

¿Cuál es el héroe de tu historia? ¿Quién es el protagonista de la realidad de tu público meta? Piensa en sus características y elabora una figura con la que tu audiencia pueda identificarse, que también cuente su historia.

En Anatomía del guión, John Truby (2017), nos inivita a imaginar el protagonista de la historia desde su mente. Sí, por más que no vayas a "abrir la mente" de tu personaje a la hora de vender, te servirá para dar profundidad a los valores que deseas transmitir. El autor propone estos puntos para hacerlo:

• Establecer una debilidad que preocupa al héroe

• Con base en ella, definir una necesidad o un problema

• Imaginar un deseo particular que lo motive

• Conformar un plan a seguir por parte del protagonista

¿Puedes ver cómo cobra vida el protagonista de tu ficción? Ten presente que debe ajustarse a las necesidades que tu empresa busca cubrir con sus productos. Además, debe conectar con las realidades de tu público meta. Elabora ese personaje encantador que conecte con tu audiencia.

2. Dar naturalidad a lo que le ocurre

El punto clave en la teoría del actor ruso fue la naturalidad con la que lograba provocar emociones en sus actores. Su secreto estaba en emular las emociones orgánicas que ellos conocían. Para una escena de sufrimiento, les pedía recordar un momento de sufrimiento intenso; lo mismo para un momento feliz, o para generar risas creíbles.

Si quieres generar escenas de venta naturales para tu empresa, comienza con crear narrativas basadas en experiencias sinceras. Tus estrategias de ventas deben estar inspiradas en la realidad de esas subjetividades que buscas capturar. Ofrece tu servicio en el marco de las realidades en las que se puede consumir.

3. Dominar la parte física

Ya hablamos de la mente del personaje y de las experiencias orgánicas que debe emular en su construcción. ¿Qué ocurre con el plano físico? El físico también es importante en la conformación de sensaciones y experiencias completas con tus clientes, pero no me refiero a su lado estético.

Los sentidos pasan por el cuerpo, cuando experimentamos lo hacemos con la piel. Canalizar y transmitir las emociones implica un anclaje corporal. En el teatro, el maestro les pedía a los actores que relajaran su cuerpo y sintieran en sus propios músculos y órganos las emociones que querían trasmitir.

Si tienes la ventaja de conectar con tu audiencia desde la cercanía física, aprovéchalo para transmitir las emociones desde tu cuerpo. Asimismo, domina las sensaciones que te atraviesan a la hora de comunicar, para que los gestos involuntarios o "tics" no generen ruidos en la comunicación con tus clientes.

Por otra parte, en el teatro, es fundamental reconocer las emociones de la audiencia para saber si se está logrando la conexión deseada. Conoce a tu público y sus experiencias sensoriales para generar contenidos que impacten de forma certera en la manera en que ellos experimentan.

4. Comunicar y conectar con el público

Para Stanislavski, la mayor preocupación con su tarea de actuación era lograr la conexión íntima con el público. Una obra de la que la audiencia se fuera sin empatizar con las escenas y las emociones de los personajes era un fracaso. Él les pedía a los actores que pusieran su memoria emotiva y su cuerpo en pos de capturar las del público.

Si quieres que los mensajes y valores de tu empresa calen hondo en las emociones de tu audiencia, debes elaborar narrativas poderosas. Para ello, involucrar al público es indispensable. No lograrás la empatía si haces que tu historia sea "cerrada" y se ajuste únicamente a una persona en el mundo.

El autor estadounidense, Robert McKee, especialista en guionismo cinematográfico, resalta la importancia de crear una narrativa que no "explique", sino que "implique". Contar una historia fascinante generará atención e interés, sí, pero involucrar a la audiencia en ella provocará acción. Eso es lo que tienes que buscar.

El secreto para vender está en provocar la emoción activa, la que produce la compra. Tus mensajes debe dejar un grado de participación al cliente para que "complete el mensaje" desde su singularidad y se sienta parte. No le expliques cómo debe sentirse, muéstrale el camino para que la sensación se despierte sola en él.

5. Definir objetivos emocionales concretos

Para ser contundentes a la hora de despertar la emotividad en la audiencia, es necesario proponerse objetivos. Stanislavski instaba a sus alumnos a imaginar las sensaciones de sus personajes, experimentarlas y transmitirlas, a través de ideas concretas para cada una.

Tal como reflexiona aporte del guionista McKee, el deseo del personaje es la clave. El protagonista debe vivir su necesidad y su deseo de satisfacción a flor de piel, atravesando todas las emociones que cada una de esas partes conlleva. Es vital que conozcas las etapas del consumo del servicio que ofreces.

Si quieres vender una casa, por ejemplo, tu mensaje debe atravesar la necesidad de cambio, de búsqueda de un lugar nuevo y propio; para llegar a un fin de gratificación en un espacio que se adapta a las necesidades y deseos que construyó ese personaje. ¿Entiendes de qué se trata construir tu escena de ventas exitosa?

6. Ser creativo y personal

Ahora, un nuevo desafío que aparece en la elaboración de esta gran narrativa es el condimento de la creatividad. Tu mensaje tiene que destacar entre los miles de servicios similares. Necesitas dar un toque distintivo a tu héroe.

No le puedes poner una nariz de payaso ni un maquillaje a lo Kiss, pero debes hacerlo, a través del tono y enfoque con el que construyes tu mensaje, tu "guion". Piensa en aquello que hace diferente y única a tu marca y resáltalo en la construcción de tu personaje.

7. Ceñirse al libreto

Por último, el consejo que Stanislavski daba a sus actores era que leyeran y releyeran libreto. Por básico que parezca, cuando los actores se subían al escenario, creían que improvisar era suficiente, o que el "tiraletra" los ayudaría con las frases que se le olvidaran. Puedes imaginar cómo resultaba esto.

Es importante que tu equipo de ventas conozca a la perfección el mensaje que construyen como empresa. Todas las partes del proceso comercial deben contar la misma historia. Si generas ciertas emociones desde tus anuncios, no puedes vulnerarlas desde la atención al cliente que ofreces, ¿lo comprendes?

Crea una escena de ventas exitosa y abre el telón

Quiero que te vayas de esta nota con una idea principal clara para implementar en tus fuerzas de ventas y sus estrategias. Llevar tu marca a lo más alto del ideario de tu público objetivo, fidelizarlos y recibir sus aplausos de pie implica montar una narrativa realista y verosímil en todos los menajes que das.

Utiliza todos tus canales de difusión para transmitir mensajes poderosos, despertar emociones e invitar a tus clientes potenciales a satisfacer sus deseos y necesidades. El método teatral de Stanislavski es una guía útil para dirigir tus esfuerzos como una gran escena de ventas exitosa.

Piensa tus objetivos como el camino que ese protagonista realiza para conseguir su finalidad más deseada y despierta esa misma necesidad en tu audiencia. No solo te aplaudirán de pie, también se convertirán en ventas y rentabilidad para tu negocio. ¿Estás listo para iniciar la función?

Lectura recomendada para profundizar: Anatomía del guión, John Truby (2017).