Subastas para todos. El mercado del arte revive con nuevos compradores

Cuando Sotheby’s levantó el martillo en la subasta de arte más grande de la temporada el 15 de noviembre, los vendedores, Harry y Linda Macklowe, no llegaron juntos para ver los procedimientos desde el discreto palco sobre el piso de la subasta, como suelen hacer quienes los que se están desprendiendo de una colección. La pareja apenas puede soportar estar juntos en la misma habitación. Su divorcio, después de casi seis décadas de matrimonio, fue tan polémico que en 2018 un juez les ordenó vender 65 de sus magníficas obras de arte del siglo XX y dividir las ganancias.

La muerte, la deuda y el divorcio son los catalizadores tradicionales del mercado de subastas. Sotheby’s ganó este trato en particular garantizando a los Macklowes al menos US$600 millones en la venta. En el momento en que se acordó, una promesa tan completa, la más grande jamás ofrecida a un cliente por una casa de subastas, parecía remontarse a una época alcista antes de que el Covid-19 sacudiera el mercado del arte. Pero la apuesta de Sotheby’s fue acertada: esa noche recaudó US$676 millones de dólares, incluidos los honorarios, a los que se sumarán los ingresos de una segunda subasta en mayo. Porque más allá de la venta de Macklowe, el mercado del arte está cambiando, de tres formas importantes.

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Comenzó incluso antes de la pandemia. La adquisición de Sotheby’s por Patrick Drahi, un empresario francés de telecomunicaciones y cable, por US$3700 millones en 2019, se veía en retrospectiva como un error cuando el Covid golpeó nueve meses después, con los museos y las galerías de arte cerradas en todo el mundo. Los coleccionistas decidieron rápidamente que 2020 era un mal momento para vender. Las casas de subastas mejor conectadas se movieron para tratar de negociar acuerdos privados; los más emprendedores impulsaron las ventas online con subastas digitales.

La jugada de Drahi ha dado un nuevo significado a la famosa broma del mercado del arte de que Sotheby’s son “subastadores que intentan ser caballeros”, en contraste con Christie’s, una firma de “caballeros que intentan ser subastadores”. El magnate, que asumió más de US$1000 millones de deuda para financiar el acuerdo, ahora tiene acceso a los detalles de las 300.000 personas más ricas del mundo. El nuevo Sotheby’s está empeñado en venderles no solo arte, sino también carteras e historia.

Su tiempo puede resultar profético. El arte contemporáneo, que representa la mayor parte del mercado, alcanzó ventas por US$2700 millones en el último año, según la consultora Artprice. Y tanto Sotheby’s como Christie’s dicen que esperan que sus ventas en 2021 igualen a los $4800 millones y US$5800 millones, respectivamente, que obtuvieron respectivamente en 2019.

En parte, esto se debe a que las dos principales casas de subastas se están expandiendo más allá de su oferta convencional de arte, con la venta de productos como relojes y vinos. Todas estas movidas han traído nuevos compradores, especialmente de Asia, el mercado de más rápido crecimiento. De los 20 lotes principales subastados por Sotheby’s el año pasado, los clientes asiáticos ofertaron por diez y compraron nueve.

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Una segunda novedad es que las dos casas están atrayendo a nuevos clientes al hacer que comprar en una subasta sea más divertido. El mes pasado, Sotheby’s organizó una fiesta de fin de semana en Las Vegas para 40 clientes. El negocio principal era la subasta de obras de arte de Picasso por valor de US$100 millones. Pero en un esfuerzo por convertir el asunto en más una experiencia, Sotheby’s también organizó una cata de vinos, una sesión sobre cómo jugar una subasta y una charla de Jay Leno sobre autos antiguos.

Sin embargo, el cambio de mayor alcance puede ser la nueva relación acogedora de las casas de subastas con las galerías comerciales. Históricamente estas fueron sus grandes rivales. Las galerías saben dónde está el arte y lo que sus clientes podrían estar dispuestos a vender, pero carecen de acceso a compradores que acuden en masa a las casas de subastas.

Cuando un galerista de Düsseldorf quiso vender recientemente un Gerhard Richter de la década de 1970, un período poco apreciado, se dirigió a Sotheby’s. La venta privada a uno de sus clientes tuvo un precio mucho mejor que el que habría obtenido en una subasta. En abril de 2020, Rafael Valls, un comerciante de Old Masters en Londres, pudo vender casi 100 imágenes en una subasta online de Sotheby’s; en un año normal, la galería vendería alrededor de 200.

El matrimonio es en parte uno de conveniencia financiera: las galerías carecen de los fondos de capital que las grandes casas de subastas despliegan para ofrecer garantías y así atraer a los vendedores potenciales. Trabajar en equipo ayuda a los subastadores a encontrar obras para vender, lo que les resulta casi tan difícil como identificar a la próxima generación de compradores.

Sotheby’s y Christie’s esperan que su nuevo enfoque ayude a ambos lados del negocio. Cuando Christie’s vendió su primera obra de arte cripto a principios de este año, señala su jefe Guillaume Cerutti, casi todos los 33 postores eran nuevos en la empresa. Unos días después, uno de los que habían superado la oferta, un empresario tecnológico chino-estadounidense de 31 años llamado Justin Sun, pasó a comprar un Picasso de US$20 millones y, en la subasta de Macklowe, una escultura de Giacometti por 78 dólares.