"Lo importante no es maximizar los activos gestionados sino la duración de la relación con nuestros clientes"

Con 90 años desde su creación, Wellington Management ha destacado por su enfoque global y alto posicionamiento entre clientes institucionales

Wellington Management se fundó en 1928 en Estados Unidos y tiene su sede en Boston. Se caracteriza por ser una de las mayores gestoras globales independientes, con activos gestionados que superan el 1,1 billón de dólares (trillón americano), de los cuales 35.000 millones corresponden fondos UCITS. Ese volumen de activos gestionados hace que Wellington esté entre las 20 mayores gestoras a nivel mundial en 2022.

Más del 50% de los activos gestionados son de mandatos de gestión delegada.

Wellington empezó a dar servicio a su primer cliente en Iberia en 2004

Según Stock, es importante tener presencia local para poder estar cerca de los clientes, de ahí que la primera oficina en Europa fuera en Londres en 1983, y posteriormente en Fráncfort en 2011, Zúrich y Luxemburgo. En 2021 abrieron en Milán y en 2022, en Madrid.

“El mercado español es altamente concentrado, tanto por la parte de proveedores de estrategias como de clientes, con el 25% de las gestoras agrupando en 90% de los activos”, comenta el responsable de ventas para España. Añade que cuando hicieron el análisis para abrir la oficina se percataron de que Wellington era una de las mayores gestoras sin presencia física en Madrid y por ello en 2022 dieron el paso, respaldados por unos activos que hoy son más de 1.300 millones de euros. Este dato cobra aún más relevancia, si se tiene en cuenta que en 2017 eran 15 millones de dólares, lo que se traduce en un CAGR superior al 110% en tan solo 6 años. “Así demostramos nuestro compromiso con nuestros clientes”, puntualiza Pedreño.

Entre las estrategias detrás de este fortísimo crecimiento ibérico están el Wellington Global Quality Growth y Wellington Global Health Care Equity Fund (con activos totales superiores a los 6.300 millones dólares y casi 3.000 millones de dólares respectivamente), que han tenido un desempeño destacado, permitiéndoles un buen flujo de suscripciones.

“No hemos empezado desde cero en Italia ni en España, ya teníamos un buen volumen de activos incluso superiores a otras gestoras que llevaban tiempo en esos países”, señala Stock. Añade que “la oficina local es necesaria por la cercanía con el cliente, por comunicarse en su idioma y entender el servicio que requieren. Aquellas gestoras que sean capaces de ello ganarán cuota de mercado, y una de ellas es Wellington Management”.

Desde el punto de vista de Pedreño, el selector de fondos español muestra una preparación que no tiene que envidiar a los selectores extranjeros, especialmente las nuevas generaciones. Pero no solo eso: también los ventas muestran mejor preparación y perfiles internacionales. Sin embargo, el cliente español (a diferencia del portugués) puede tener horizontes de inversión más cortos.

El crecimiento de Wellington Management ha sido orgánico y muy diversificado

Respecto al proceso de fusiones y adquisiciones que se ha dado en la industria de gestión de activos, Stock comenta que el rápido crecimiento de Wellington Management ha sido de forma orgánica, sin haber adquirido ninguna otra empresa. Añade que es muy poco probable que participen en algún proceso de M&A debido a la fuerte cultura que impera al interior de la compañía, una cultura única.

En cuanto a la fuerte presión en márgenes por la que ha pasado la industria, los directivos comentan que la incursión de la gestión pasiva ha tenido mucho que ver, y que seguramente la presión en márgenes se mantendrá, aunque a Wellington les ha beneficiado ese 50% de sus activos que tienen en gestión delegada, que ha sufrido menos ese tipo de presión. De hecho, la gran mayoría de los fondos activos que ofrece Vanguard son gestionados por Wellington Management vía esos acuerdos de sub-gestión, como salud, high yield, etc.

También el negocio de alternativos, en el que incursionaron en 1994, les ha permitido sortear esta presión, y en la actualidad gestionan 30.500 millones de dólares, siendo un área con altos márgenes todavía. En el apartado de activos privados se están desarrollando rápidamente desde 2014 y hoy en día alcanzan unos 7.600 millones de dólares en activos gestionados.

En mercados más institucionales hay más presión en comisiones. En España el 85% es dinero wholesale o retail, pero no institucional puro, siendo el modelo de distribución vía fondo de fondos donde no se negocia el precio a la baja. Según Pedreño la gestión delegada llegó a ser muy importante hace 20 años; sin embargo, la presión en márgenes y una evolución del cliente español, que demanda cada vez más productos globales, hacen que las capacidades de algunas gestoras se vean limitadas, dando nuevos aires al negocio de mandatos.

Wellington tiene ciertas características y habilidades que les dejan en una posición fuerte para seguir desarrollando el negocio, como son:

• Su tamaño, colocándoles entre las mayores gestoras activas a nivel mundial.

• Su apuesta por consolidación de marca, no limitada al ámbito institucional.

• Su modelo de propiedad (privada) permitiéndoles invertir con una visión de largo plazo, atraer y retener capital humano.

• Su modelo de negocio que cubre renta fija y renta variable. Pero lo que les diferencia es que no tienen un CIO, sino que cada equipo tiene autonomía en su toma de decisiones.

El Brexit ha traído un cambio importante en la forma de abordar los distintos mercados europeos

Si bien hasta antes del Brexit buena parte de las gestoras internacionales coordinaban las actividades comerciales desde Londres (aun cuando algunas tenían oficinas locales en varios países) el grueso del negocio se hacía en la City con pasaporte para mantener relaciones en muchos países como Alemania, Italia o España. Pero ahora eso ha cambiado, comenta Stock. “Con el Brexit ya no hay ese pasaporte y esa es la razón por la que en los últimos años hemos visto un incremento en el número de compañías abriendo oficinas fuera de Reino Unido o aumentando la contratación de personal basado en esas oficinas en otros mercados”.

El área que primero experimentó este cambio fue la de trading, que inmediatamente se fue de Londres, ya sea a Italia, Paris, Fráncfort, etc. Y añade que en el negocio de gestión de activos hay dos países que han continuado desarrollándose y han atraído negocio y son Luxemburgo/ Dublín, pero también París. “Aunque Londres sigue siendo el centro financiero de Europa, hay otras ciudades que están cobrando protagonismo”.

Hay países que han sido muy activos en términos fiscales para atraer inversiones. Uno de ellos, según Pedreño, es España con la Ley Beckham. También Italia y Portugal han desarrollado medidas fiscales para atraer patrimonio y que genera crecimiento económico.