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Los trucos que utilizan los vendedores de autos para 'engañarte'

Ruth Vasquez
Colaboradora
Tienes que tener muy claro algo cuando vayas a comprar un coche: los vendedores tienen como objetivo colocarte el producto al precio más alto posible. Foto: Getty Images.

Tener que negociar con los vendedores de autos le resta emoción a cualquier animado comprador de vehículo. Y es que la gran mayoría de ellos utiliza tácticas psicológicas diseñadas para obtener la mayor ventaja en el negocio.

Los vendedores de autos tienen dos objetivos claros: vender rápido y al más alto precio. Su ingreso básicamente depende de su comisión y las tácticas las usan a diario. Entonces, ¿cómo puedes proteger tus intereses? Prepárate con los datos que necesitas antes de ir al concesionario, conoce aquí lo que te dirán los vendedores de autos como parte de su estrategia y aprende a salir triunfante en cada situación.

“La oferta dura hasta hoy” “¿Qué puedo hacer para que hoy mismo salga con este auto?

Antes de ir al concesionario revisa el precio del auto que buscas comprar o rentar en los sitios web de otros concesionarios, pero también mira la página web del fabricante y fíjate si hay algún incentivo que puedas aplicar como descuento.

Cuando estés en el concesionario, la regla de oro según Bankrate es negociar todo por partes, comenzando siempre con el precio. Luego podrás hablar del auto viejo que quieres usar como parte del pago, de la posibilidad de rentar y del financiamiento.

Cuando el vendedor te presione para que aceptes su precio pronto, le muestras el precio que quieres pagar con base en lo que has investigado y prepárate para irte a otro concesionario si no quieren igualar tu propuesta o al menos acercarse bastante a la misma.

“Claro, le podemos dar ese precio y hasta menos” - “Le conseguiremos pagos con los que se sienta cómodo”

Muchos vendedores te darán de inmediato el precio que quieres y hasta te ofrecerán un precio más bajo, pero buscarán compensar su ganancia en cargos extras o en la tasa de interés del financiamiento, lo que extenderá el tiempo de pago.

Cualquier préstamo se puede estirar, pero ten en cuenta que terminarás perdiendo dinero. Los vendedores de autos juegan con el poco conocimiento financiero de la gente para convencerlos de que lo que lo importante es el pago mensual, desviando así la atención de los intereses y pagos extras y haciendo pensar que hacen un favor al comprador con los pagos mensuales bajos.

Al comprar un coche, tienes que prestar atención a todos los detalles de la operación, no solo los pagos mensuales. Foto: Getty Images.

Recuerda que cualquier financiamiento que exceda los cinco años es conveniente para el vendedor y el concesionario, pero no para ti, terminarás pagando mucho más en intereses.

Tu mejor estrategia ante esto es tener claro cuánto realmente puedes pagar cada mes y revisar tu historia crediticia antes de ir al concesionario.

No dejes de pasarte por un Credit Union y pedir que te calculen el financiamiento con base en el precio derivado de tu investigación. Si decides no trabajar con ellos, por lo menos tendrás un muy buen parámetro de comparación y la carta del banco para mostrarle al concesionario porque seguramente querrán agregarte alrededor de un punto más de interés de lo que te corresponde en el financiamiento.

“Tengo que consultar con el gerente, pero haré lo posible por ayudarte”

Esta táctica tan común puede implicar que no haya nadie en la oficina a la que se dirige el vendedor y que éste solo quiere buscar una excusa para regresar con otro argumento o una negativa validada a cualquier propuesta tuya. La otra opción es que el gerente sí esté en la oficina y el vendedor va a pedirle ayuda para redirigir la negociación en beneficio de ellos.

Tu mejor respuesta ante esta situación es participar en el juego y que le hagas ver al vendedor que no eres el único que tomará las decisiones en la negociación, aunque lo seas. Llama a alguien que esté advertido y juega a que eres el bueno y la otra persona la mala que desconfía del vendedor y de la negociación. La idea de esto es que el vendedor sienta que puede perder la posibilidad de cerrar su venta contigo.

“Esto no es negocio para nosotros”

Para jugar con tu compasión escucharás frases que buscan que bajes la guardia apelando a tus sentimientos. Siempre ten en cuenta que ni el concesionario, ni el vendedor pierden en ningún negocio contigo. En dado caso, no ganarán todo lo que quisieran y tu solo estarás pagando un precio razonable por tu auto.

Mantén el foco en el negocio porque después de frases como esta podría venir un paso delicado en el proceso o una decisión que tendrás que tomar.

Antes de ir a un concesionario, revisa los precios y ponte unos límites y unos objetivos de lo que quieres pagar por el modelo de auto que te gusta. Foto: Getty Images.

“Este auto se está vendiendo muy rápido” - “Se hicieron muy pocos de estos vehículos”

Si alguna vez has comprado un auto, estas son frases muy comunes entre los vendedores que buscan despertar en ti un sentido falso de urgencia.

Para prepararte mejor, puedes ir al auto que vas a comprar y ver en una calcomanía ubicada en la puerta del chofer el tiempo que el auto tiene de haber salido de la fábrica. Por cierto, mientras más tiempo haya pasado, más apresurado estará el concesionario por salir de él.

Que estas frases no te distraigan o te despierten premura, siempre habrá otro auto de esos en otro concesionario.

“Nos acaba de llegar un ajuste de precio”

Ya la negociación está avanzada y el vendedor sabe que estás interesado en seguir. Es su oportunidad de cambiar los términos y probablemente trate esta táctica. Pero no te rindas, manténte firme y pide que se respete lo que hasta el momento se había acordado. Otra opción es que busques un descuento en otro aspecto, ya sea en el precio o en los puntos de interés.

“Debería agregar esto”

A este punto de la negociación el vendedor intentará ofrecer algunos “beneficios” adicionales como protección de pintura o de tela, planes de garantía extendida o revisión regular de neumáticos. Evade esta táctica diciéndole al vendedor que nada de lo que te ofrece extra te gusta.

No asumas que todo lo conversado va a respetarse en el contrato. Antes de firmar, revisa muy bien cada parte del documento, sobre todo el interés, número de pagos y que no haya cargos adicionales. En 2016 la Oficina del Fiscal General del Estado de Nueva York dijo que las compras realizadas en un concesionario de Nissan mostraban recargos no autorizados de hasta $5,000 por persona entre mayo de 2010 y septiembre de 2013, según Consumer Report.

Si reconoces cuando se estén utilizando estas tácticas, podrás controlar la transacción y evitar los escollos de una pésima negociación que te afectará por varios años. Recuerda que siempre puedes abandonar la compra si algo del concesionario o del vendedor te hace sentir muy incómodo.

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