Yahoo Finanzas Cómo convirtió el diagnóstico de cáncer en una empresa multimillonaria
La historia de Exact Sciences es un cuento de dos mitades. La empresa fue fundada en 1995 en Marlborough, Massachusetts, como "Exact", y salió a bolsa en 2001, pero tuvo dificultades para encontrar su equilibrio, coqueteando con la exclusión de cotización.
Pero la segunda mitad de la historia de Exact es radicalmente distinta, y comienza en 2009 con la llegada de Kevin Conroy. Pasó de Marlborough a Madison, Wisconsin, y de la amenaza de exclusión de cotización a una potencia del diagnóstico con una capitalización bursátil de ~13,000 millones de dólares.
Detrás de ese crecimiento -un 7,000% desde la llegada de Conroy- se encuentra una apuesta singular que Exact y Conroy hicieron por la consumerización.
Se trata de hacer que los diagnósticos sean más accesibles y menos intimidatorios para el público en general.
Una apuesta que definió Exact Sciences y la trayectoria de su empresa, y que amenaza con trastocar el negocio y la práctica de las pruebas diagnósticas de forma mucho más amplia.
Hace una década, y cinco años después de que Conroy asumiera el cargo de CEO, Exact Sciences comercializó Cologuard para revolucionar la detección precoz del cáncer, empezando por uno de los cánceres más letales.
Según la Sociedad Americana del Cáncer, el cáncer colorrectal es la tercera causa de muerte relacionada con el cáncer en los hombres y la cuarta en las mujeres. Entre todos los pacientes, la muerte por cáncer colorrectal es la segunda causa más frecuente.
Y esas cifras van en aumento. Un estudio de la Sociedad Americana del Cáncer (ACS) muestra que el número de personas diagnosticadas de cáncer colorrectal en estadio avanzado en Estados Unidos aumentó un 8% desde mediados de la década de 2000 hasta 2019.
¿Y en el caso de los pacientes menores de 55 años? Aumentó 11% en 1995 al 20% en 2019. La ACS calcula que sólo en 2024 se producirán 53.010 muertes por cáncer colorrectal.
Y la tragedia es que este tipo de cáncer es fácilmente tratable en la mayoría de los casos. Pero sólo si se detecta a tiempo. Ahí entran Cologuard y Conroy, que demostraron ser un binomio casi perfecto.
Kevin Conroy estaba bien preparado para tomar el timón de Exact Sciences en 2009. Abogado de formación, Conroy llegó a Exact con una experiencia diversa como litigante de propiedad intelectual, operador de una startup y ejecutivo en GE Healthcare y Third Wave Technologies, que fue adquirida por Hologic.
También se empapó de la política y la política sanitaria, gracias a su padre Joe Conroy, que fue senador estatal y representante en Michigan durante más de dos décadas. "Siempre tuve una profunda pasión e interés por la ciencia", reflexiona Conroy.
"Visitar a mi madre, que dirigía la enfermería de un hospital de Flint (Michigan), me expuso a la atención sanitaria a una edad temprana. Consideré seguir una vida en el servicio público, pero reconocí que podía haber muchas maneras de tener un impacto."
Tras la llegada de Conroy, Exact se dispuso a desarrollar y lanzar Cologuard, siguiendo un libro de jugadas que resulta familiar en muchos aspectos. Grandes ensayos clínicos y asociaciones académicas y de investigación clave, en este caso con la Clínica Mayo.
Apuesta a la innovación
Mientras que muchos fabricantes de ciencias de la vida están dispuestos a innovar y asumir riesgos en el desarrollo de nuevos fármacos y diagnósticos, pocos están dispuestos a arriesgarse al tipo de innovación -y posible error- que Exact y Conroy persiguieron al hacer del enfoque directo al consumidor una parte tan central de la estrategia comercial de Cologuard, que lo llevaron a ser adoptado por más de 10 millones de pacientes en la última década.
"Introducirse en las directrices clínicas requirió un esfuerzo inmenso", señala Conroy. "Para llegar a más de 10 millones de pacientes, era necesario: 1. entrar en las directrices de cribado del cáncer colorrectal; 2. tener una amplia cobertura de seguros; 3. educar a 100 millones de pacientes y 300,000 médicos. Esto requiere un esfuerzo enorme y sostenido".
Ese esfuerzo dió sus frutos. Conroy señala con orgullo que "Cologuard es ahora ampliamente utilizado por los médicos de atención primaria de todo el país como prueba de detección primaria".
Esto sirvió también como base para una empresa de diagnóstico que creció rápidamente y que está preparada para continuar en una trayectoria de mayor crecimiento e innovación.
Bajo la dirección de Conroy, Exact Sciences desafió los pronósticos, pasando de 150 a ~6,500 empleados, una hazaña a la que muchas empresas aspiran pero que rara vez consiguen.
"Cuando empecé en la empresa, éramos un equipo pequeño que navegaba por la crisis financiera de 2009. Conseguir capital era un verdadero desafío y la ciencia que había detrás de lo que se convirtió en Cologuard no estaba probada.
Comprender la importancia y la funcionalidad de los diagnósticos es esencial para que todo el mundo, independientemente de sus conocimientos sanitarios, experiencia médica o demografía, pueda tomar decisiones sanitarias con conocimiento de causa. Sólo se podrá liberar todo el potencial de las herramientas de diagnóstico cuando tanto los pacientes como los profesionales sanitarios reconozcan sus ventajas.
Mas accesibles
Para Everett Cunningham, Director Comercial de Exact Sciences, resalta la importancia de hacer que los diagnósticos sean más accesibles y fáciles de usar para los consumidores.
"Más allá de los métodos educativos tradicionales, estamos analizando el marketing de nueva generación, la experiencia del cliente, la innovación y la tecnología para simplificar el acceso y el uso", afirma Cunningham.
El equipo de Cunningham está innovando más allá de los modelos convencionales de prestación de asistencia sanitaria para mejorar el acceso de los pacientes.
"Nos comprometemos a mejorar el acceso yendo al encuentro de los pacientes allí donde están, asegurándonos de que factores como el estatus socioeconómico o la demografía no obstaculizan la atención", dice el directivo.
"Esto significa alcanzar a los pacientes en sus casas, en sus teléfonos y mediante un acceso más fácil a través de los pagadores, superando obstáculos como la falta de transporte o de acceso a las clínicas", subraya Cunningham. "Nuestro objetivo es encontrar formas de hacer que la asistencia sanitaria sea más cómoda para nuestros clientes".
Exact está trabajando para que a los clientes les resulte increíblemente fácil pedir una prueba Cologuard y, a partir de esa experiencia, facilitar que decenas de millones de personas se animen a hacerse las pruebas para detectar enfermedades de causa hereditaria como el cáncer, las enfermedades neurológicas y cardiovasculares, entre otras. Pero aún nos queda mucho trabajo por hacer en este campo".
Para satisfacer esta necesidad, Conroy y Cunningham reunieron a un equipo de expertos en experiencia del cliente bajo la dirección de Mark Fallai.
"El objetivo de una experiencia de cliente en nuestro campo no debería ser diferente al de cualquier otra experiencia de consumidor de primera clase", subraya Fallai. "Al fin y al cabo, el mismo paciente que utiliza Cologuard también utiliza los productos de Apple y la experiencia de Amazon".
Fallai aporta su experiencia en diseño al desafío, y se centra en la importancia del diseño a la hora de dar forma a los viajes del paciente y del consumidor. "Nos esforzamos por crear experiencias que sean sencillas y no requieran esfuerzo".
La empresa amplió su cartera mediante la adquisición de más de diez empresas, como Genomic Health, Thrive, Prevention Genetics, Ashion y Biomatrica, mejorando así su oferta. En la actualidad, Exact cuenta con una extensa cartera de productos que incluye pruebas para la detección precoz de cánceres múltiples y enfermedades residuales moleculares.
Esperan más crecimiento
Jake Orville, un experimentado ejecutivo en la industria del diagnóstico que anteriormente vendió Cleveland HeartLab a Quest Diagnostics y que ahora ocupa el cargo de director general de cribado en Exact Sciences, destaca la importancia de la evolución de Cologuard con avances como Cologuard Plus, y más allá.
Orville comparte su entusiasmo por las implicaciones más amplias del trabajo de Exact, afirmando que "por grande que sea Cologuard, es realmente un calentamiento para lo que podemos hacer en el multicáncer".
"Aún me sorprende que el 70% de los cánceres que se diagnosticarán este año no tengan una opción de cribado recomendada por las directrices clínicas", añade.
Su declaración resalta la ambición de la empresa de llevar su enfoque innovador a la gran mayoría de los cánceres que actualmente carecen de protocolos de cribado.
Al final, para Conroy, Cunningham, Orville, Fallai y el equipo de Exact Sciences, todo el trabajo se reduce a un único objetivo: "Queremos ser capaces de prevenir y detectar el cáncer lo antes posible, incluso en estado precanceroso, para poder ayudar a guiar y apoyar el tratamiento del mismo".
Dicho de forma sencilla e increíblemente ambiciosa, Conroy y su equipo siguen avanzando hacia esa misión cada día.
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