Así es la compañía que usa robots para lidiar con deshechos de gato y tiene ventas galácticas

Como la mayoría de los amantes de los gatos, DosSantos, productor de medios de comunicación de Los Ángeles, utilizaba la típica caja de arena de plástico con un rastrillo. Le parecía repugnante. DosSantos decidió hacer algo al respecto. Hace unos cinco años, se gastó 545 dólares en una caja autolimpiable llamada Litter-Robot 3. Desde entonces, cambió la Litter-Robot 3 por la Litter-Robot 4, que cuesta 699 dólares. Ahora tiene la antigua caja higiénica robótica y la nueva, cada una en una zona diferente de su casa. "La mierda de gato es un horror, y el Litter-Robot lo hace un poco mejor", dice.

En comparación con todas las cosas terribles que suceden en el mundo, lidiar con excrementos de gato es una molestia menor. Pero para los 45,3 millones de hogares estadounidenses con gatos, es uno diario. Y los dueños de mascotas gastan mucho. Las ventas de la industria de las mascotas alcanzaron los US$ 124 mil millones el año pasado, según la Asociación Estadounidense de Productos para Mascotas.

Ese gasto, combinado con la popularidad de las aspiradoras robóticas y la aceptación de la tecnología en nuestros hogares, llevó a un negocio en crecimiento para Whisker, fabricante de Litter-Robot, un alimentador automático y una lista en expansión de otros productos. No es la única empresa que diseña cajas de arena de alta tecnología. Los competidores incluyen empresas más grandes como Spectrum Brands (LitterMaid) y Radio Systems (PetSafe), así como una gran cantidad de imitaciones más baratas fabricadas en China, un problema perenne para la mayoría de las empresas de productos de consumo.

Aún así, Whisker, con sede en Auburn Hills, Michigan, está creciendo rápidamente. Los ingresos alcanzaron los 150 millones de dólares el año pasado, un aumento de 20 veces respecto de los 7,5 millones de dólares de 2015. Espera alcanzar los 180 millones de dólares en ventas este año, a pesar de los problemas técnicos con el lanzamiento de su último producto que enfadó a algunos clientes y obligó a la empresa a reducir las ventas. Mientras tanto, está preparando más productos para mascotas con tecnología y está ideando formas de usar los datos que generan sus dispositivos para detectar problemas de salud de los animales de manera temprana. 

El CEO de Whisker, Jacob Zuppke, de 34 años, señala que la empresa ha sido rentable desde 2005. Zuppke, un especialista en marketing y ex consultor de la empresa, se convirtió en director ejecutivo este año después de trabajar con el fundador y presidente Brad Baxter. Baxter sigue siendo el mayor accionista individual con una participación del 43% frente al 7% de Zuppke; los inversionistas liderados por la firma de capital privado Pondera Holdings poseen el 50% restante.

En un esfuerzo por seguir la trayectoria de iRobot, el fabricante de US$ 1,4 mil millones (capitalización de mercado) de la popular aspiradora Roomba, Whisker incorporó al exjefe de I + D de esa compañía, Tim Saeger, a su junta directiva en el verano de 2021. "Siento que me lancé en paracaídas a iRobot hace 15 años", dice Saeger. "Es como si hubiera visto esta película antes".

En 1999, Baxter, que ahora tiene 56 años, estaba en el sótano limpiando el desorden de dos gatos que había heredado. "Me olvidaba de vaciar la caja, iba al sótano y los gatos protestaban y salían de la caja", recuerda. Baxter, que se había curtido en Ford y que por aquel entonces trabajaba como asesor de empresas automovilísticas, pensó que podía resolver su propio problema.

Compró una de las primeras cajas autolimpiables de LitterMaid, pero no le gustó cómo empujaba la arena aglomerada. "Era como una pila de nieve", dice. Se le ocurrió la idea de hacer pasar la arena a través de una rejilla para separar los grumos sucios de la arena limpia. Buscó una patente y descubrió que alguien ya había tenido esa idea. Se puso en contacto con el inventor, Don Reitz, y ambos acabaron firmando un acuerdo de licencia.

Baxter convenció a su padre, Jim Baxter, para que invirtiera 35.000 dólares a cambio del 35% de la empresa para ayudar a lanzar el primer producto . El Litter-Robot es un dispositivo lo bastante grande como para que el gato se meta dentro a hacer sus necesidades. Una vez que los sensores detectan la salida del gato, el dispositivo gira, tamiza los grumos sucios y los deposita en un cajón de residuos situado debajo. Como muchos proyectos apasionados, el negocio, entonces llamado AutoPets, empezó como un sumidero financiero para Baxter. Calcula que invirtió más de 350.000 dólares durante ese periodo. 

"En aquel momento, todo el mundo veía mi producto como un elefante feo, porque era muy diferente de todo lo que había en el mercado y era bastante grande en comparación con la caja que llevaba el rastrillo", explica. Una de las razones de las pérdidas fue su proceso de fabricación de los plásticos, pero el coste de reequipamiento era elevado. "Ningún banco me iba a prestar dinero", dice. "No había ninguna garantía. Un molde que cuesta 50.000 dólares no tiene valor para el banco".

Gracias a sus relaciones con proveedores de plásticos por su trabajo en el sector automotriz, convenció a una empresa para que le dejara amortizar el coste del utillaje y a otra para que le concediera un préstamo a dos años al 12% de interés. "Todo ello se consiguió gracias a las relaciones y a los proveedores con los que había trabajado", afirma. "Después de reequiparnos en 2005, empezamos a ganar dinero".

Ayudados por los beneficios del creciente negocio, Baxter y su equipo lanzaron nuevas versiones del producto con mejoras tecnológicas. Con el negocio directo al consumidor creciendo, se trasladaron a una fábrica de 9000 metros cuadrados en Juneau, Wisconsin, en 2008 (desde entonces ha aumentado la planta a 68 mil metros cuadrados). Zuppke se incorporó en 2015 como consultor para impulsar el marketing digital. Ese año, una campaña de marketing navideño con influencers felinos como Venus, la gata de dos caras, en Instagram, donde Litter-Robot tiene ahora 140.000 seguidores, multiplicó por diez el tráfico web.

En 2019, Whisker sacó un anuncio llamado "Don't Be a Scooper" que se burlaba de la gente que usaba cajas de la vieja escuela. Las ventas de la compañía alcanzaron los 40 millones de dólares y Pondera lideró una recapitalización de 31 millones de dólares que permitió a Jim Baxter hacer caja y a Brad Baxter sacar algo de dinero de la mesa también.

"Lo que Apple y Dyson han hecho por la tecnología de consumo es lo que nosotros intentamos hacer por el sector de los animales de compañía", afirma Seth Barkett, socio de Pondera. El futuro de la empresa depende de cuántos dueños de mascotas estarán dispuestos a desembolsar cientos de dólares por un producto de alta tecnología.

Packaged Facts, una empresa de investigación del mercado de consumo, descubrió que sólo el 12% de los hogares con areneros poseían una versión automática o autolimpiable. Los que compraron estos dispositivos de alta tecnología los conservaron durante años: sólo el 8% los sustituyó en 12 meses y otro 7% en dos años, según su encuesta de 2022.

Estas cifras ayudan a explicar por qué Whisker cuenta con crecer más allá de sus areneros robóticos, con productos como comederos automáticos, así como a partir de los datos creados por sus dispositivos para vender suscripciones a los consumidores. Saber con qué frecuencia utiliza la caja de arena cada gato y si ese patrón cambia con el tiempo, por ejemplo, podría ser una señal de advertencia de una infección urinaria. "Nuestro objetivo es dar forma al futuro de la atención sanitaria a las mascotas", afirma Zuppke.

"Creemos que el futuro de la sanidad pasa por el seguimiento de tu mascota a través de la comida, el agua y los residuos". En mayo, Whisker sacó al mercado su último arenero robótico, el Litter-Robot 4. El lanzamiento no fue fácil, ya que la gran demanda se topó con problemas de firmware y hardware. Un cambio de color de última hora en un bisel, de negro a blanco, a instancias del departamento de marketing, afectó a la forma en que reaccionaban los sensores.

Otro problema surgió con la capacidad del dispositivo para medir correctamente a un gato cuando se coloca sobre una alfombra. "Siempre son las cosas que crees que no marcan la diferencia las que la marcan, y entonces te pones a arreglarlas", dice Baxter. La empresa tuvo que frenar los envíos para corregir los fallos, lo que redujo los ingresos previstos para el año.

En septiembre, Zuppke publicó una disculpa en Reddit y dijo que la empresa había "puesto en pausa" sus líneas telefónicas para ponerse al día. Los clientes con productos defectuosos se enfadaron. "Por favor, respondan a los tickets de soporte. He enviado cuatro", escribió un cliente bajo el nombre de MinnieMooseMania. "Por favor, hagan que todo vuelva a funcionar", escribió otro bajo el nombre de o_caritas. A medida que la empresa crece, "lo que está en juego es más importante", dice Saeger, miembro de la junta directiva y antiguo jefe de I+D de iRobot.

"Ahora, si tenés un problema con tus productos, las cifras se hacen grandes muy rápido, así que tienes que invertir en cómo incorporar un diseño de calidad al producto". Zuppke señala que la empresa entregó su Litter-Robot número un millón a principios de diciembre, antes de lo previsto, y que tiene otros productos en preparación. "iRobot [fabricante de Roomba] se ha convertido en sinónimo de su categoría", afirma. "Creo que tenemos la misma oportunidad con el Litter-Robot".

*Con información de Forbes US.