Recomendaciones para no fallar al fijar precios a los productos y servicios

La frase “nadie nace sabiendo” funciona como un parteaguas para aquellas personas que no saben por dónde comenzar. En el caso de los emprendedores, la realidad es que muchos cometen errores antes de lograr el éxito.

De acuerdo con Bange Vilchis, jefa del departamento de asesoría y capacitación del Instituto Mexiquense del Emprendedor, para un emprendedor, poner los precios a los productos es complicado, porque no hay una fórmula exacta.

A pesar de ello, hay que tener cuidado porque si el precio es muy bajo, las ganancias serán pocas o nulas, pero si son elevados y el mercado no es el adecuado, difícilmente habrán buenas ventas.

Esto trae como resultado que la esperanza de vida del negocio se acorte. De hecho, entre mayo de 2019 y mayo de 2023 murieron 1.4 millones de negocios, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía.

La diferencia entre precio y costo

Antes de asumir que existe el precio perfecto de un producto, Bange Vilchis explicó durante la Expo Emprendiendo Negocios con Futuro que “no hay una sola manera de poner un precio, no es como aprender una fórmula”.

Es decir, todo depende de los procesos de cada negocio porque, aunque fabriquen cosas similares, los materiales, los proveedores, la manufactura e incluso el envío son distintos.

Por ello, el emprendedor debe de partir por definir los costo fijos y variables, los primeros son aquellos que forzosamente se tiene que pagar, como la renta del lugar, pago de licencias, salario del personal e incluso la paga del emprendedor.

Cabe mencionar que este último punto es en el que “los emprendedores cometen el error de decir: ‘Es mi negocio y yo no me voy a pagar nada’”.

Por otra parte, el costo variable es aquel que no se puede medir con exactitud por ejemplo; la gasolina, envíos a domicilio y los cambios de precio en los insumos.

Bange Vilchis aconsejó que después de identificar los costos y sacar el total, se aumente un 10% y eso da como resultado el precio. ¿Por qué ese monto? “Porque es un mínimo de ganancia que generalmente se pone en la penetración de mercado”. Pero no en todos los sectores aplica, como en los bienes raíces o servicios.

Sin embargo, también existe una fórmula para calcular el precio mínimo de un producto que se basa en restar los costos variables del precio promedio del producto y después dividir los costos por el resultado anterior.

Por ejemplo, para calcular el precio mínimo de un par de calcetines seria de la siguiente manera:

» Costos fijos: 1,000 pesos (renta, salarios, etc.).

» Precio promedio del producto: 20 pesos (precio al vender cada par de calcetines).

» Costos variables: 10 pesos (costo de materiales y producción)

Al tener identificado los costos y precios, lo primero es restar los 10 pesos (precio promedio) de los 20 pesos (precio promedio del producto) y como resultado se obtienen 10 pesos.

Después dividir los 1,000 pesos (costos fijos) por el resultado del primer paso, es decir, los 10 pesos. Esto da como resultado que el precio mínimo del producto sea 10 pesos, lo que significa que el negocio necesita vender por lo menos 100 pares de calcetines a 20 pesos para cubrir sus costos fijos y variables.

Precio mínimo del producto = Costos fijos ÷ (precio promedio del producto – costos variables)

En el caso de los servicios, es un proceso distinto porque al no ser algo tangible, se dificulta calcular el precio. Bange Vilchis mencionó que en estos casos, los emprendedores deben de considerar el tiempo que invirtieron en su formación profesional, como las capacitaciones y cursos.

Por ende, el emprendedor que brinda servicios debe tener en cuenta el valor de su trabajo. “No todo el mundo hace lo mismo. Si yo me dedico a dar consultorías a empresas, es muy específico y no cualquiera lo hace”.

Cabe mencionar que el sector de servicios tuvo mayor proporción de nacimientos y muertes durante 2023, debido a que, de cada 100 establecimientos, nacieron 38 y murieron 32, de acuerdo con el Inegi.

¿Cuándo aumentar los precios?

Los imprevistos como la pandemia, el aumento de las materias primas o de los costos de la producción ponen al emprendedor en un dilema, debido a que debe modificar sus precios, pero sin ahuyentar a sus clientes.

Ante esta situación, Bange Vilchis, propone planear estrategias para prevenir un alza de precios abismal y que esto no repercuta en las ventas.

Asimismo, si el emprendedor no es consciente de sus costos variables y si estos aumentan, no sabrá donde hacer el ajuste de precios. Esta falta de orden provoca que la mercancía no tenga precios justos y provoque molestias en los clientes.

En tanto, la recomendación de Bange Vilchis para aumentar los precios sin que los clientes se molesten es hacerlo de manera paulatina, por ejemplo: “Cada mes voy aumentando un poco, para que el cambio no salga drástico”.