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Los secretos que no se cuentan de "Shark Tank": ¿qué pasa realmente detrás de las cámaras?

Los 'sharks' de Shark Tank celebran el hito del episodio 300 de la serie sin guión de temática empresarial ganadora de varios premios Emmy® con una ceremonia de corte de pastel y un brindis con champán en el set de Los Ángeles. Foto: Christopher Willard/ABC vía Getty Images) DAYMOND JOHN, BARBARA CORCORAN, KEVIN O'LEARY, MARK CUBAN, LORI GREINER, ROBERT HERJAVEC

Mientras Vladislav Smolyanskyy salía del tanque, empezó a entrar en pánico. Era 2016, durante el rodaje de la octava temporada de Shark Tank, y el entonces joven de 21 años acababa de llegar a un acuerdo para ceder el control mayoritario de su empresa, Pinblock, al famoso inversor Kevin O'Leary.

Después de contar su historia del «sueño americano» de emigrar de Kiev (Ucrania) a Nueva York y poner en marcha su negocio de juguetes -un competidor de Lego en el que todos los bloques tienen la misma forma, lo que permite a los usuarios crear complejos modelos en 3D-, O'Leary ofreció al joven empresario un trato típicamente arriesgado: daría a Smolyanskyy 100.000 dólares a cambio de la mitad de la empresa, a condición de que ambos se asociaran con un importante fabricante de juguetes. Smolyanskyy poseía el 85% de Pinblock (su cofundador, que ya no participaba en la empresa, tenía el 15% restante), por lo que se quedaría con una participación minoritaria si se cerraba el trato. Ningún otro tiburón puso una oferta sobre la mesa, y O'Leary presentó un argumento sólido: "Lo llevaré a la industria del juguete, porque todos me devuelven las llamadas, y os traeré ofertas a vosotros", dijo el inversor durante el episodio, destacando su estrecha relación con el gigante de la industria Mattel. "No tienes ninguna posibilidad de hacerlo con éxito tú solo", añadió O'Leary.

Smolyanskyy estaba visiblemente molesto mientras grababa su entrevista de salida tras el lanzamiento, pues sentía que había revelado demasiado, y un productor de Shark Tank intentó tranquilizarle fuera de cámara diciéndole que el acuerdo con O'Leary merecería la pena. "Tuve que hacer mucha gimnasia mental para convencerme de que era una buena idea", dice Smolyanskyy. Pero lo hizo, y pronto se entusiasmó ante la perspectiva de trabajar con el inversor.

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Shark Tank
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Unos cuatro meses más tarde, Smolyanskyy cuenta que recibió un largo correo electrónico del equipo de O'Leary notificándole que su inversor cancelaba la operación. Había demasiada competencia en el sector del juguete y los fabricantes probablemente no querrían correr el riesgo de trabajar con Pinblock, decía el correo electrónico. No había posibilidad de negociar. Smolyanskyy estaba desolado. No sólo quería trabajar con O'Leary, sino que, en ese momento, Smolyanskyy también dependía de los 100.000 dólares prometidos para satisfacer la demanda que esperaba de su episodio, que coincidía con la temporada navideña. «Sinceramente, estaba muy angustiado», dice Smolyanskyy, señalando que Pinblock, que vendió el 80% de su inventario cuando se emitió el programa, está ahora «como inactivo» tras el fracaso de Shark Tank. "Entré con mucha confianza en el programa, olvidando a veces que el programa es un programa".

Acuerdos que luego no se cierran o se cambian

Emitido por primera vez en 2009, Shark Tank de ABC, que va por su 14ª temporada, se ha convertido en una especie de American Idol del espíritu empresarial. Cada año, decenas de miles de propietarios de pequeñas empresas compiten por la oportunidad de presentar sus productos ante una audiencia nacional de millones de personas y conseguir un acuerdo con uno de los inversores de alto perfil del programa.

Alrededor de dos tercios de los casi cien empresarios que salen en antena cada temporada se van con un acuerdo en la mano y grandes planes de expansión esbozados por su inversor. Pero un análisis de 112 empresas a las que se ofrecieron acuerdos entre las temporadas 8 a 13 del programa revela que aproximadamente la mitad de esos acuerdos nunca se cierran y otro 15% acaba con condiciones diferentes una vez que se apagan las cámaras. (FORBES se puso en contacto con unas 300 empresas que obtuvieron acuerdos, pero solo 112 respondieron). Una encuesta similar realizada por FORBES en 2016 reveló que alrededor del 73% de los acuerdos de las siete primeras temporadas cambiaron o se fracasaron.

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Muchos de los empresarios entrevistados por FORBES pidieron el anonimato debido a los estrictos acuerdos de confidencialidad que firman para entrar en el programa y que les hacen personalmente responsables si hablan de los detalles de sus acuerdos o incluso de su experiencia en el plató. Aun así, FORBES pudo adentrarse en el interior del tanque y obtener una visión sin precedentes de lo que realmente ocurre cuando termina la grabación.

Los pitches se graban meses, y a veces incluso más de un año, antes de la emisión de los episodios. Varios empresarios afirmaron que les dijeron que aceptaran los acuerdos o se arriesgarían a no salir en televisión, un hecho que el inversor multimillonario Mark Cuban confirmó a FORBES. Algunos admitieron que acudieron al programa por publicidad y que nunca quisieron realmente atraer a un nuevo inversor. Y al menos otros diez afirmaron que fue una «decisión mutua» entre ellos y su tiburón abandonar el acuerdo.

Pero la mayoría confesó que fue decisión del tiburón cancelarlo -a veces sin dar explicaciones- o suya después de que las condiciones cambiaran de forma tan significativa que consideraron que eran inaceptables y, en algunos casos, incluso pusieron en peligro sus negocios.

Los tiburones que más y menos se echan para atrás

Las probabilidades variaban bastante en función del tiburón, siendo la magnate inmobiliaria Barbara Corcoran la más propensa a cerrar sus acuerdos (el 60% de los empresarios con los que hablamos dijeron que los tratos que hicieron con ella se cerraron después del rodaje), seguida de Daymond John (56%). Aunque es probable que cierre un trato, John, que ganó millones a través de su empresa de ropa FUBU, también fue el más propenso a cambiar las condiciones: cuatro de los cinco empresarios que dijeron haber cerrado tratos con el empresario afirmaron que las condiciones cambiaron después de la grabación. El multimillonario Mark Cuban, que cerró el 54% de las 37 operaciones analizadas, invirtió en más del doble de empresas que los demás inversores. Cuban dijo que probablemente cerró incluso menos acuerdos de los que calculó FORBES y culpó a los empresarios que «sólo vinieron por el anuncio», algo que, según él, se ha vuelto más común en las últimas temporadas.

Mark Cuban
Mark Cuban

O'Leary (45%), el empresario de ciberseguridad Robert Herjavec (30%) y la inventora minorista y «Reina de QVC» Lori Greiner (29%) fueron los menos propensos a cerrar sus acuerdos, según la investigación de FORBES. Los datos recogidos por FORBES no incluyen las docenas de empresas cuyos episodios no se emiten cada temporada; a muchos de estos empresarios también se les ofrecen acuerdos, pero no está claro cuántos de ellos cierran realmente (Cuban y O'Leary dijeron que a veces lo hacen, mientras que John dijo que lo hace «en raras ocasiones»).

¿Por qué fracasan los acuerdos?

Cuban, John y O'Leary fueron los únicos inversores que respondieron a las preguntas para este reportaje. John y Cuban dijeron que muchos de sus acuerdos fracasaron debido a la nueva información que obtuvieron durante el periodo de diligencia debida tras el rodaje. «Cuando hacemos tratos en Shark Tank, éstos se basan en presentaciones orales con personas que se presentan bien en televisión en su 'primera cita' y que sólo aportan su palabra y ninguna documentación escrita sobre su negocio y su estado«, dijo John en una respuesta por correo electrónico.

O'Leary, que ha generado polémica recientemente por su papel como portavoz de la firma de criptodivisas en quiebra FTX y la posterior defensa de su fundador caído en desgracia Sam Bankman-Fried, reconoció en una llamada telefónica que los emprendedores tienen que renunciar a muchas cosas en Shark Tank, pero argumentó que aun así merece la pena con creces. «No quiero parecer arrogante, pero sólo hay un Mr. Wonderful… No soy como el típico inversor de capital riesgo. Nadie puede hacer lo que yo puedo hacer por ti, y vas a pagar por ello. Si no quieres pagar por ello, no lo hagas. Ve a buscar a tu capitalista de riesgo genérico», dijo O'Leary. "En un minuto alguien más va a entrar por esa puerta y estarás muerto para mí. Nunca recordaré lo que dijiste".

ABC declinó hacer comentarios para este artículo, pero hablando con FORBES para un artículo de portada de septiembre de 2022 sobre Cuban, Clay Newbill, veterano productor de Shark Tank, señaló que ABC no controla lo que sucede después del rodaje. «A partir de ese momento, es entre los empresarios y los tiburones«, dijo Newbill. "Pensamos en nosotros mismos como los casamenteros si se quiere, donde vamos a tratar de encontrar… los mejores empresarios del país y esperamos que se enamoren y que se haga un trato".

Un equipo de marido y mujer de Austin, Texas, presenta su producto Jica Foods en Shark Tank. (Christopher Willard/ABC vía Getty Images)
Un equipo de marido y mujer de Austin, Texas, presenta su producto Jica Foods en Shark Tank. (Christopher Willard/ABC vía Getty Images) (Christopher Willard via Getty Images)

Con trato o sin él, casi todos los empresarios entrevistados por FORBES dijeron que ir a Shark Tank merecía la pena sólo por la exposición. Una media de 4,2 millones de personas sintonizaron cada episodio de la temporada catorce cuando empezó a emitirse en septiembre de 2022, según datos de Nielsen. Los episodios también se emiten en CNBC, en Hulu y en YouTube, lo que atrae a millones de espectadores más. Muchas empresas informan de que el equivalente a meses de ventas se produce en tan solo unas noches después de la emisión del programa, en un fenómeno conocido como 'El efecto Shark Tank'; muchos también atribuyen el éxito actual de su negocio a las oportunidades que surgieron al aparecer en el programa. "Shark Tank está diseñado para ayudar a empresas creadas en sótanos, en ciudades pequeñas, por fundadores sin experiencia, a llevar sus empresas a lugares a los que nunca habrían soñado llegar", dijo Cuban.

Inversor sin información

Mientras que los productores de Shark Tank pasan meses investigando las empresas antes del rodaje, los propios tiburones no tienen ninguna información antes de la presentación, que se edita en unos diez minutos en televisión, pero dura entre treinta minutos y más de dos horas en persona. El inversor comienza su propia investigación sólo después de cerrar el trato con un apretón de manos (inmediatamente después de la presentación, uno de sus representantes va a visitar al empresario a su caravana en el plató). No es de extrañar, pues, que incluso quienes dicen que van a invertir no estén obligados a hacerlo. Como dice John en su correo electrónico, las empresas van a Shark Tank "sin tener que pasar una verificación de crédito, dar una garantía o cumplir los requisitos que exigen los bancos tradicionales".

Sin embargo, muchos concursantes describen la diligencia debida como un proceso opaco y prolongado que les hizo dudar de que su tiburón quisiera invertir. Un empresario, que pidió permanecer en el anonimato debido a su acuerdo de confidencialidad, dijo que su tiburón, Daymond John, no respondió a sus preguntas sobre el acuerdo durante los meses que transcurrieron entre el rodaje y la emisión del episodio. Cuando por fin volvieron a tener noticias tras la emisión del episodio, John había cambiado por completo el acuerdo, haciéndolo mucho menos favorable para el empresario, y no quiso negociar. Al final, las dos partes acordaron renunciar a cualquier acuerdo (esta persona declinó ser citada sobre los detalles de su trato por miedo a ser identificada). «Fue más bien como hablar con un usurero», dice el empresario sobre las negociaciones. "El único momento en que parecía que querían cerrar fue el apretón de manos en la televisión".

No cerrar el trato no fue del todo sorprendente, pero sí perjudicó al negocio, dice la persona, que no pudo buscar otra financiación debido a un contrato de exclusividad que habían firmado con el tiburón. Tardaron años en encontrar otro inversor. "Cuando tuvimos la oportunidad de recaudar millones, se quedaron sentados sin hacer nada y al final se retiraron. Nos disgustó un poco cómo fue el proceso". John dijo que no tenía suficiente información para comentar esta experiencia individual, pero confirmó la introducción de contratos de exclusividad después de la cuarta temporada para "ayudar a eliminar a la gente que quiere abusar de esa plataforma y ya tiene financiación".

No siempre estaba claro por qué los tiburones no cumplían sus acuerdos. Una persona dijo que estuvo yendo y viniendo con Greiner durante más de un año, con Greiner rechazando cada intento de finalizar el acuerdo, antes de que finalmente se marchara. "Hablando después con otras personas de Shark Tank, he oído cada vez más historias de terror sobre todo el asunto", dijo esta empresaria. "Los tiburones sólo encuentran excusas para no hacerlo realidad". Una portavoz de Greiner dijo que no podía responder a las preguntas para este artículo debido a una emergencia familiar.

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"Nos dijeron que no seguían adelante sin darnos ninguna explicación, a pesar de que preguntamos varias veces", dijo Jon Shanahan, cofundador de la empresa de maquillaje masculino Stryx, que inicialmente llegó a un acuerdo con Herjavec por 600.000 dólares a cambio de un 10% de participación en la temporada trece del programa. Holly Cooper, fundadora del negocio de camiones de comida Fried Green Tomatoes, con sede en Nashville, dijo que todavía no ha recibido una respuesta definitiva de Corcoran sobre el acuerdo que hicieron hace tres años en la temporada once, aunque a Cooper le gustaría seguir adelante con él.

Acuerdos completamente diferentes

Si llegan a cerrarse, los tratos pueden ser muy distintos de lo que fueron en televisión, aunque la diferencia parece depender del tamaño y la madurez de la empresa cuando apareció en el programa. Samy Kobrosly, fundador de Snacklins, una empresa de patatas fritas saludables, afirma que tardaron sesenta días en cerrar el acuerdo con Cuban desde que lo rodaron, sin modificar el trato original. "Ya teníamos inversores y un consejo de administración, así que quizá su gente se sintió más cómoda", explica Kobrosly.

Las empresas en sus primeras etapas eran más propensas a informar de cambios radicales o cláusulas desagradables añadidas por sus tiburones después del rodaje. Por supuesto, incluso con condiciones onerosas, algunos deciden seguir adelante.

Múltiples empresarios citaron cláusulas en sus contratos que daban a los inversores un control excesivo sobre la empresa como la razón por la que se marcharon. Esto incluía vetos sobre la contratación y el despido, la recaudación de fondos y la venta de la compañía. "Con todo ese control que intentaban imponer, sentí que no iba a ser beneficioso para el negocio a largo plazo", dijo Guy Vaknin, que llegó a un acuerdo de 1,5 millones de dólares con Greiner y el tiburón invitado Matt Higgins en la décima temporada para su restaurante vegano Beyond Sushi, pero decidió abandonarlo. "Para una empresa de menor escala es vital poder adaptarse rápidamente a lo que ocurre".

Al menos dos personas afirmaron que les ofrecieron préstamos en lugar de los acuerdos de capital que aceptaron. Uno de ellos afirma que Cuban le ofreció un préstamo con recurso de 500.000 dólares, lo que significaba que sus activos quedarían en garantía si no podían devolverlo en un plazo de doce meses. El empresario afirma que un abogado les aconsejó que sería «realmente peligroso para nuestro negocio», por lo que no aceptaron el préstamo.

Cuban dijo que sólo cambiaría un acuerdo drásticamente, ofreciendo un préstamo con recurso por ejemplo, para mitigar el riesgo «lo que [un empresario] dijo no coincide con lo que vemos en la diligencia o crea otras preguntas». Describió las medidas de control en algunas operaciones como una forma de asegurarse de que su inversión se destina "a construir el negocio, no a aumentar los sueldos de los fundadores". (Ha habido bastantes demandas relacionadas con anteriores empresarios de Shark Tank, entre otras cosas, por productos defectuosos y fraude).

Otro empresario que llegó a un acuerdo con John en antena dijo que, cuando recibió su oferta en la vida real, no había nada de dinero sobre la mesa. John quería un porcentaje de las ventas de cualquier negocio que dirigiera el empresario y luego una participación en la empresa si superaba un determinado umbral de ingresos. "Nunca recibí ninguna inversión, aparte de formar parte de la maquinaria de Shark Tank", afirma el empresario. John dijo que llegaría a un acuerdo de venta de este tipo "normalmente porque el negocio no es digno de inversión. Pero me gusta el empresario y quiero que llegue a ese punto en lugar de pasar".

Imagen de un capítulo especial de Shark Tank grabado en directo. (Christopher Willard/ABC via Getty Images) KEVIN O'LEARY, LORI GREINER, ROBERT HERJAVEC
Imagen de un capítulo especial de Shark Tank grabado en directo. (Christopher Willard/ABC via Getty Images) KEVIN O'LEARY, LORI GREINER, ROBERT HERJAVEC (Christopher Willard via Getty Images)

Un empresario dijo que su acuerdo con Herjavec no se cerró debido a una cláusula de «derechos de rescate», que daba al tiburón la opción de retirar su dinero en cualquier momento durante los tres años siguientes al valor futuro de la empresa. Esta cláusula nunca se mencionó cuando estaban haciendo el trato en directo, dijo el empresario, y aunque querían cerrar el trato, no pudieron acordar esos términos: "La forma en que se lo dije fue que me llevaría literalmente a la quiebra. Tendría que cargar con la cantidad de dinero en efectivo para poder pagarle en cualquier momento en el futuro y le dije que no estaba de acuerdo con eso". Herjavec no cedió en esa cláusula, así que el empresario se marchó.

Josh Fox, abogado del bufete Mintz que asesora a empresarios sobre financiación de capital riesgo, afirma que los propietarios de pequeñas empresas son más vulnerables a las cláusulas onerosas porque carecen de la misma plétora de opciones de financiación que las grandes empresas. "Si el empresario puede conseguir cinco o seis inversores distintos para reunir capital, va a estar en mejor posición en su capacidad de resistir las protecciones que puedan solicitar determinados inversores", dijo Fox.

Socio activo o silencioso

Cuando se cierra una operación, la implicación personal del tiburón varía: algunos dicen que su inversor participa estrechamente en las decisiones empresariales, mientras que otros lo describen más como un socio silencioso. Hay quien dice que esperaba más de su socio: "La gente me pregunta cómo es trabajar con Daymond John y la verdad es que no lo sé", dijo un empresario, que habló bajo anonimato. Este empresario dijo que recibió algunas llamadas de John durante el primer año después de cerrar su acuerdo, pero nunca recibió ningún comentario "sustancial".

Pero la gran mayoría asegura que se alegraron de cerrar sus tratos. Incluso si el tiburón no tiene tiempo para ofrecer asesoramiento personal, la mayoría (si no todos) de los inversores cuentan con un equipo de expertos dedicados a ayudar a sus empresas en Shark Tank, incluidos abogados internos, expertos en marketing y contables. Además de utilizar el nombre del inversor en los materiales de marketing y las conversaciones con clientes potenciales, los empresarios que cierran acuerdos también pueden utilizar la etiqueta crucial "visto en Shark Tank" para comercializar sus productos (los que no cierran acuerdos no pueden hacer lo mismo aunque hayan salido en el programa).

Eric Bert, cofundador del horno de pizza al aire libre Bertello, dijo que su inversor O'Leary le ha ayudado a generar millones organizando apariciones en QVC y Good Morning America, y mencionando con frecuencia a Bertello en las redes sociales. Antes del Covid-19, O'Leary también organizaba retiros anuales para sus empresarios. Todo esto hizo que mereciera la pena ceder una cuarta parte de su empresa por 120.000 dólares, dice Bert. Ahora Bertello factura más de 10 millones de dólares. "Es mejor tener un porcentaje de una sandía que el 100% de una uva, y es muy cierto, porque Kevin aporta mucho".

Kressa Peterson, la fundadora de Shower Toga que obtuvo una inversión de 80.000 dólares de Mark Cuban a cambio de una participación del 40%, dijo que Cuban (con quien todavía se comunica semanalmente) cubrió los costes de la empresa cuando empezó a regalar su producto –una funda de privacidad que permite a los usuarios ducharse sobre la marcha– a los hospitales durante la pandemia. También ayudó a financiar una donación a refugios de inmigrantes en la frontera entre Estados Unidos y México, a pesar de que todo esto puso a su empresa en números rojos. "No esperaba que Mark dijera: 'Vamos a pagar esto", afirma Peterson. "Él no está ahí sólo para financiar todos mis esfuerzos filantrópicos, ese no es su trabajo".

Un puñado de personas, entre ellas Allison Ellsworth, cofundadora del refresco prebiótico Poppi, que obtuvo una inversión del tiburón invitado Rohan Oza en la temporada diez, incluso dijeron que sus tiburones reinvirtieron más tarde. En el caso de Poppi, Oza ha vuelto a invertir en las cuatro rondas de captación de fondos, liderando la última en diciembre de 2022, que recaudó 25 millones de dólares, según Pitchbook. La compañía hizo más de cincuenta millones de dólares en ventas el año pasado, que Ellsworth atribuye en gran parte a Shark Tank. "Todavía a día de hoy, si publico algo sobre Shark Tank en TikTok, las visualizaciones se vuelven locas. A la gente le encanta", dice Ellsworth.

El impulso de Shark Tank

Incluso aquellos que no cerraron sus tratos se beneficiaron de aparecer en Shark Tank. De hecho, algunas de las empresas con más éxito del programa se marcharon sin cerrar acuerdos, como Kodiak Cakes, que rechazó un acuerdo en la quinta temporada del programa, pero se benefició mucho de la publicidad y terminó el año pasado con 500 millones de dólares en ventas al por menor, según su cofundador Cameron Smith (los ingresos netos son probablemente muy inferiores). Otro ejemplo conocido es la empresa de seguridad inteligente para el hogar Ring, cuyo inventor, Jamie Siminoff, no llegó a un acuerdo cuando lanzó su negocio, entonces llamado DoorBot, a los tiburones en la temporada cinco. Amazon compró Ring en 2018 por más de 1.000 millones de dólares.

"Conseguimos los 300.000 dólares, excepto que los conseguimos gratis sin tener que ceder parte de la empresa, así que no hay duda de que todo valió la pena", dijo Patrick Coddou, cofundador de Supply Razor, que no cerró el trato que hizo con Herjavec pero consiguió un repunte de ventas gracias a su aparición en Shark Tank en 2019. Él y su esposa, Jennifer, su cofundadora, vendieron la compañía el año pasado por un precio no revelado, pero dijeron que era «definitivamente más que» lo que Herjavec les ofreció.

Algunos pudieron convertir su aparición en el programa en una oferta aún mejor para su empresa, como el dúo de hermanos Tyson y Miles Walters, de Shed Defender, un body para mascotas diseñado para evitar el desorden de la caída de pelo de las mascotas. Tyson dice que él y su hermano se separaron «mutuamente» de Greiner y consiguieron un acuerdo de capital privado unos meses después «que era mucho mejor». Eso fue además de los 30.000 dólares en ventas que generaron en la semana posterior al programa.

"El proceso de Shark Tank lleva tanto tiempo y es tan arriesgado que en realidad no se trata de conseguir dinero", afirma Max Feber, cuya empresa de café BRUW consiguió 50.000 dólares de Mark Cuban a cambio de un 25% de acciones tras su aparición en la décima temporada. (BRUW fue adquirida por otra empresa de Shark Tank, Snarky Tea, en 2020). "Se trata de conseguir un socio estratégico y ganar publicidad, ambas cosas no se suelen conseguir con los capitalistas de riesgo convencionales, y obtener la insignia de Shark Tank".

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*Publicada en Forbes US