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El peor error que puedes cometer cuando vas comprar un auto

Un paso en falso dentro de un concesionario hablando con un vendedor puede costarte mucho dinero

Comprar un auto puede llegar a ser como una partida de ajedrez. Foto: Getty Images.
Comprar un auto puede llegar a ser como una partida de ajedrez. Foto: Getty Images. (blackCAT via Getty Images)

Comprar un auto nuevo ya era lo suficientemente estresante antes de que este año el costo real de ser propietario sobrepasara el índice de precios al consumidor, entre pagos de seguros, impuestos, reparaciones, estacionamiento y peajes. Ahora, entrar a un concesionario es un auténtico desafío donde un paso en falso puede costarle mucho dinero a cualquier comprador primerizo.

Los vendedores están armados con disímiles artimañas y estrategias de marketing diseñadas para que gastes más de la cuenta, y por eso es esencial prepararse con tiempo antes de tomar cualquier decisión, aconseja el veterano de la industria Marty Wiener, un corredor de Los Ángeles que pasó 46 años comprando automóviles para ricos y famosos.

Nunca digas lo que estás dispuesto a pagar

En una entrevista reciente para el pódcast “Tosh Show”, el comediante Daniel Tosh, Wiener opinó que, entre todos los errores de negociación que cometen los compradores sin mucha experiencia, uno destaca por encima del resto: revelar cuánto estás dispuesto a desembolsar. “Nunca debes decir lo que estás dispuesto a pagar por mes”, dijo.

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“El mayor error que comete la gente es entrar [a un concesionario] y decir: ‘Puedo pagar US$ 600 al mes’”, ilustró. “Conozco muchos corredores. No hay escasez de ellos en Los Ángeles, conozco a la mayoría de ellos y, en su mayor parte, son buenos. Pero muchos otros son realmente codiciosos”, advirtió Wiener.

En cambio, cree que el comprador potencial debe preguntar directamente a qué precio está dispuesto el concesionario a venderle el automóvil. “Eso es lo primero”, dijo. “Una vez que hayas establecido eso, deberás basar tus pagos en ese número”.

Ten cuidado con cualquier cosa que digas delante de un vendedor de autos, lo pueden utilizar en tu contra y hacer que pagues más de lo que deberías. Foto: Getty Images
Ten cuidado con cualquier cosa que digas delante de un vendedor de autos, lo pueden utilizar en tu contra y hacer que pagues más de lo que deberías. Foto: Getty Images (Peter Cade via Getty Images)

Ojo con las tácticas de negociación

“Hay todo tipo de trucos que los dealers pueden hacer. Tienen lo que llaman la redada de compra, sobre el dinero que les da el banco, y pueden aumentarlo. Son libres de establecer esa marca. Lo mismo en un contrato de arrendamiento. La mayoría de los distribuidores aumentan habitualmente el factor monetario. Entonces, además de lo que estén ganando al principio del trato, que son ganancias por el automóvil, ganancias de lo que sea que compres para tu coche, la garantía extendida, lo que sea, ganarán dinero con el interés”, explicó.

Wiener también recomendó revisar todas las ofertas de financiamiento disponibles, y señaló que la más inteligente no siempre es la que suena mejor. Ilustró con una clienta que quería comprar un automóvil y abonar un anticipo de US$ 10.000 con una financiación del 0%. “Le dije: ‘Como tu pago inicial es tan grande, ellos tienen un financiamiento del 1.9% pero con un reembolso de US$ 1.500… Así que tu pago bajará US$ 20 por mes. Más de 60 meses, eso son US$ 1.200’”.

También recomienda no caer en ninguna táctica de negociación clásica. Por ejemplo, si un vendedor necesita consultar la oferta de un cliente con su superior, Wiener dice que “probablemente sea una mentira”. “Ellos saben de antemano cuáles son sus limitaciones y en qué áreas tienen que trabajar”, afirmó.

Una vez que hayas cerrado el trato con éxito, las tácticas del vendedor podrían seguir llegando. Wiener aconseja no dejarse vender ningún complemento, como garantías o protección de pintura.

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Entrar a un concesionario es un auténtico desafío y un paso en falso puede costarle mucho dinero a cualquier comprador primerizo. Foto: Getty Images
Entrar a un concesionario es un auténtico desafío y un paso en falso puede costarle mucho dinero a cualquier comprador primerizo. Foto: Getty Images (Westend61 via Getty Images)

Otros errores comunes que puedes evitar

Encapricharse en un coche en particular, elegir el concesionario más cercano o incluso ir sin compañía a tu primera cita también son errores comunes que los compradores deben evitar a toda costa, según expertos.

En el primer caso, “enamorarse” de un vehículo sin pensar cuidadosamente si es el adecuado para ti puede traducirse en un derroche innecesario, dice la experta en préstamos personales Rebecca Betterton en Bankrate. “Antes de tomar una decisión final, revisa todos los números en casa, donde puedes tomar una decisión analítica más racional y evitar exponerte al discurso de venta de alta presión”.

Por otro lado, es importante recordar que los concesionarios cobran según el código postal, de ahí que la misma marca, modelo y acabado pueden costar más o menos dependiendo de qué concesionario elijas. “Pregunta, aprende de las experiencias de tus amigos e investiga el puntaje del Índice de satisfacción del cliente (CSI) de cada distribuidor”, explica Betterton.

Estos puntajes se desarrollan en función de los comentarios y la satisfacción de los clientes y los fabricantes de automóviles los utilizan para estar al tanto de qué tan bien los concesionarios de automóviles están manejando el proceso de ventas. Las puntuaciones influyen en el inventario que reciben del fabricante y los concesionarios con mejor puntaje tienden a recibir los vehículos más populares.

Si investigar por tu cuenta aún no te ha convencido, entonces es crucial que visites el concesionario acompañado de un amigo experimentado o corredor de automóviles, así como considerar la compra a través de un servicio como el Programa de compra de automóviles respaldado por AAA, que ofrece a los miembros precios especiales a través de distribuidores autorizados.

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