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Tecnología, estrategia y gestión: claves para una consultoría comercial digital exitosa

Desde su aparición, la tecnología ha transformado la forma en la que vivimos e interactuamos cambiando paradigmas existentes. Integration Consulting, consultora de gestión y estrategia global, tiene una amplia experiencia en transformaciones de negocios. En este sentido, se especializan en "Digital Go To Market: la estrategia de llegada de las empresas a cada consumidor y cliente.

El diseño "Go-To-Market" (GTM) permite a las empresas construir un modelo de ventas eficiente y rentable, atendiendo las necesidades de clientes y consumidores. Si bien muchas organizaciones pueden haber encontrado un modelo de ventas eficaz en algún momento, las tendencias cambiantes tanto del mercado como de los clientes requieren la revisión constante de su estrategia. Así, las compañías han tenido que ir ajustando su GTM a lo largo del tiempo. Estos cambios han permitido sostener la rentabilidad de las empresas sin perder visibilidad y control en la llegada al consumidor.

La digitalización del GTM es una disrupción más. Sin embargo, tiene algunas diferencias con las anteriores ya que atraviesa toda la cadena permitiendo mayor desintermediación; crea canales nuevos; se da una velocidad mucho mayor que las anteriores; permite acceder a grandes cantidades de data comportamental y genera una enorme transformación organizacional y cultural.

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La digitalización puede verse en tres momentos diferentes: una primera instancia que no fue percibida por el consumidor, pero trajo consigo la integración entre las empresas y sus distribuidores / retail consolidados. Una segunda instancia en la que se dio la digitalización entre las empresas y el cliente final. Este proceso fue muy visible pues generó conexión directa entre las empresas y el cliente final (e-commerce) o mediante intermediarios que permiten conexión casi directa con alta visibilidad comportamental (e-retailers y market-places B2C). Y, por último, desde el año 2015 se viene trabajando en el camino de la digitalización entre las industrias y los distribuidores/ retail desconsolidado o canal tradicional, así como también entre el retail desconsolidado y el consumidor. Esta ola implica un cambio grande para las empresas y la cadena de valor ya que deben automatizar la gestión transaccional, capturar data comportamental y generar vínculos menos transaccionales y más estratégicos.

"Existen más de 16 modelos de digital GTM para cubrir el espectro de tendencias y necesidades. El gran desafío radica en entender qué modelos digitales o híbridos tienen más sentido para cada empresa. Para eso es necesario entender dos puntos fundamentales: el primero, el impulso y la existencia física, dada por el nivel de planificación de compra la categoría y el costo logístico versus valor del producto: y el segundo, el one-stop-shop, dado por la capacidad de la empresa de resolver una solución de un consumidor u ocasión de consumo", sostiene Guido Solari, socio y director de Integration Consulting para América Latina.

La clave del éxito

"En nuestra experiencia, existen cuatro factores clave de éxito. En primer lugar, no hay que seguir a los modelos exitosos ciegamente, no existe modelo bueno o malo, existen modelos apropiados de acuerdo con las necesidades de un cliente; en segundo lugar, no pretender el modelo ideal sin antes recorrer modelos piloto que permitan pruebas, errores, aprendizajes y ajustes; en tercer lugar, entender que hay más información disponible que hay que saber capturar y sobre todo saber utilizar. Por último, el mayor desafío de la digitalización no pasa solo por la definición del modelo sino por el cambio cultural, tolerancia al "error" y ajuste organizacional de las compañías que los llevan a cabo", resalta el ejecutivo.

Integration Consulting brinda este servicio gracias a su presencia en mercados locales, estando cerca de las necesidades de sus clientes, experimentando su realidad ya sea en sus casas centrales como también en las organizaciones que conforman su cadena de valor. "Entendemos que la estrategia es implementada por personas, saber matchear calidad estratégica con calidad profesional es la clave", remarca Solari. "Buscamos soluciones implementables, considerando las necesidades de los clientes y en el contexto donde se van a aplicar".