Yahoo Finanzas ¿Qué es el saco de arena en los negocios? Ventajas y desventajas de implementar la estrategia
Algunas empresas suelen restarle importancia a las capacidades y recursos del negocio, con la intención de hacer mejores tratos, a esto se le conoce como sandbagging o saco de arena, una estrategia para obtener ventajas frente a la competencia o clientes.
Si bien, esta estrategia es usada en las organizaciones y a nivel personal, su implementación puede considerarse algo desleal, porque se oculta la verdadera capacidad de la organización.
Es el equivalente al ponerte un disfraz y sorprender a todos aquellos cuando llegue el momento adecuado”, cometa en entrevista Alberto del Castillo, director de Servicio y Experiencia al Cliente de Adecco México.
Es decir, es una estrategia para mostrar capacidades inferiores a los stakeholders, y cuando sea necesario sacar todo tu potencial; de cierta forma sorprender y exceder las expectativas del cliente.
El termino sandbagging proviene del uso de sacos de arena para construir barreras o defensas, como en inundaciones o guerras, también se relaciona con alguien que se acerca sigilosamente a otra persona por detrás y lo golpea.
¿Cómo lo usan las organizaciones?
Las organizaciones suelen aplicarlo en fusiones y adquisiciones, al cerrar ventas, entre otras. Por ejemplo, en ventas, se usa para minimizar los recursos o actuar más débiles de lo que se es, con el objetivo de hacer que la otra parte los subestime y les dé ventaja en las negociaciones o acuerdos.
En las negociaciones comerciales, la empresa compradora suele actuar como sino fuera tan fuete, minimizando su poder financiero y potencial de mercado, a fin de convencer a la otra empresa de aceptar un precio más bajo por la adquisición.
Aunque es una estrategia que parece efectiva en ciertos momentos, tiende a volverse ineficaz gradualmente, porque al repetirla constantemente se agota, y la empresa puede terminar por tener poca credibilidad.
Ventas y desventajas
De acuerdo con Alberto, este tipo de técnicas son cuestionables y consideradas deshonestas, porque se ocultan el verdadero potencial del negocio, aunque se podría justificar siempre y cuando no vayan en contra de principios, valores, la ética o el cumplimiento de las leyes.
Existen casos en los que es buena opción aplicarlo, como cuando se requiere guardar el secreto de la tecnología, o las capacidades asociadas a esta. También cuando no se quieren mostrar todos los atributos desde el inicio, esto suele ser efectivo cuando se tiene competencia.
Alberto recomienda analizar en qué casos es bueno utilizar la bolsa de arena y hacer un análisis de los costos- beneficios, pues no siempre es bueno utilizarla.
Como toda estrategia que se repite acaba siendo algo tan predecible, que después, con quien la quieras ocupar, ya sabrá que te mueves bajo esa metodología, y entonces puedes perder el efecto que tu quisieras. Como una herramienta estrategia, es una buena opción”.
